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美容院要做好促销

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-04-11

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美容院竞争是多方面的,通常有服务、产品、环境等,其中价格竞争体现得最为明显。但我们不希望打价格战,对美容院来说这没有任何好处。做一个促销策划最初的动机不会特别主观地筛选顾客,而会通过一个中低档的会员卡来圈定不同领域的客人,因为顾客会对美容服务、价位、产品效果等做全面衡量。我们定的价格不能太低,否则会与美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顾客,也会淘汰一部分旧顾客,这种淘汰是自然规律,但是淘汰率不能超过1/3,否则就是不成功的。

一:吸引新客源,促销的对象是新客户,可以利用新顾客好奇的特点,把店里的特色产品拿出来,让顾客看到和其他店不一样的地方,或者利用新客户贪全家的特点,把通用的常规项目做一个“特惠”促销,家电超市常用的方法就是规定在某一天前100位顾客可以享受到超低价的产品,这招虽然很低级,但就是有效,前几天,还听说西部一城市家乐福搞促销,当场踩死人的事故。消费者的群体心理在一定程度上决定了,现阶段,价格战对任何一个产品、一个行业都是屡试屡爽的快刀,当然,就看商家怎么运用了。使不好,反而还会伤到自己。

二:巩固老客户,促销的对象是老客户,就需要对老顾客有一个相对优惠的让利,而且是实实在在的让利,让老客户充分感受到店家对自己的尊重。但是要牢记的是,这种让利一不能让卖不出去的库存产品,二不能让利质量不好的产品,三不能让利口碑不好的产品。做营销的都知道,维护好一个老客户,可以为店里带来25个新客户。如果促销活动反而引起老顾客反感,很有可能得罪他们,甚至造成客户流失。

三:推广新产品,促销的对象是新产品,那么就应该根据消费者的认知习惯,或者制造轰动效应宣传,或者做限量试用体验,奶疗品牌成立十多年来,几乎到任何一个地方都要面临新产品的促销活动,奶疗的品牌经理们根据奶疗的产品特点,针对性地做促销。

促销要点:

1.要抓住时机,结合特色节日,或联系当时气候,推出诱人的促销方案,就是顾客盼望已久得到的服务项目的超值套餐。要把握促销的科学性,就是要为顾客考虑很实惠的东西。

2.根据我们的经验,很多顾客还是重点考虑价格。但在做策划方案的时候,并不想以低价格吸引顾客,打价格战吃亏的是美容院,低价格的顾客以后很难再向上发展。通过促销拓展会员,首先要保证一个基数,然后通过各种促销方式逐渐增加数量。经验告诉我们,如果单纯就速度来讲,顾客增加量最大的时间是刚开店的时候。

针对年初的促销,作为美容院来说,除了收入的增加以外,也需要考虑上一年的库存。优秀的店长要定期检查自己的库存,会发现有一些相对滞销的产品。这些产品不是不好,而是顾客没有选择这些产品,美容师介绍产品时也出现了偏差。我们会考虑推出一个套餐,把相对多的产品消化掉。但更要注重顾客对套餐的接受程度,调动其积极性是很重要的。如果她对套餐感兴趣,长期做下去是很成功的。

1、必要环节:与美容师沟通

2、明确促销意图:我们每次推出新方案的时候,都要提前跟美容师沟通,因为美容师与顾客关系更为紧密,她们了解顾客最近的状况,促销方案要针对顾客的需要制定。如果促销没有成功,要及时分析顾客到底需要什么,对症下药的成功率才会大,有利于下一次帮助顾客解决问题,让她相信我们。

每个美容师对营销的认知度是不一样的。她可能会想“我又要去推销了,要去赚客人钱了”。如果是这样的话,是没办法做好促销的。不够大胆,语气不够肯定,就很难成功。活动前应把促销的意图跟大家讲清楚,然后让她们传达给顾客。美容师准确的传达相当重要,应该让其明白这个促销套餐做完后会有哪些改变、有什么感觉,并收集顾客的感受和反馈,来充实自己的经验。

3、销售技巧:针对不同的美容师教授不同的方法。一个顾客头发干枯,原因是她用的洗发水使头皮屑增加,这些信息是她在聊天时谈到的。我们的美容师如果知道有好产品可以改善,就可以抓住这个机会进行销售,这样就会轻松多了。美容师还要具备细致的观察力,了解顾客所需,为下一步促销做好铺垫。

有些顾客不了解项目,我们就要进行正面讲解,变成“推销员”。“推销”只是吸引顾客来消费,而不是生硬地要求她们购买。其中的技巧可以多用形容词来表述使用后的效果,先提高顾客的积极性。顾客有时候需要赞美,但也要指出她美中不足的地方,针对她的不足来介绍我们的方案就会成功。