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美容院经营:充分了解你的顾客

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-03-15

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要想了解顾客的想法,美容院可以有针对性的做一些顾客调查问卷,让顾客能够放心的写出他们真正的想法。一份好的顾客调查问卷可以帮助经营者了解顾客的需要,对美容院服务的满意程度,可以帮助获取顾客的意见和建议,这些对美容院的经营管理非常有帮助。

女人天生是感性的,她们追求的大多是理想中的东西,她们相信感觉,更相信直觉。这是她们的本性,所以我们在销售的时候是理性的告诉她产品的功效与优势,还是跟她讲一个跟产品相关的故事?在我看来我们的顾客消费往往不是在为产品买单,而是为感觉买单,这是女人的特性,这点告诉我们要学会给顾客讲打动她们的故事。

正因为女人的感性,催生了她们善变的特性,有时她们的善变让我们捉摸不透,让我们乱了步伐,面对女人的善变我们应该怎么做呢?学会让顾客感动,用我们的付出打动她们,做到精神引领,情感营销,这才是销售的最高境界!

有人说女人是喜欢幻想的动物,此话一点也不假,她们总是在一些时尚杂志上寻找自己的影子,想象着那些名牌服饰、包包、饰品用在自己身上是如何的美丽动人,当然也会想象着化妆品在自己身上会发生神奇的变化,是否会变得如那个代言明星一样光彩夺目。所以我们要学会激起她们幻想,告诉她们使用后的变化,当然女人也很优柔寡断,需要别人给予肯定帮助她们下决定!

一、 做到”知已”

了解自已所在的美容院。美容师还应该充分了解自已所在的美容院。如果对美容院的制度、人员配备等没有足够的了解,美容师能正常的进行服务活动吗?再者,美容院的形象和信誉是一个很好的招牌,名气响亮或服务水平很高的美容院,会增加顾客对美容师的信任度,增强美容师的信心,有利于美容师留留住顾客,吸引、争取竞争对手的顾客。

了解自已推广的产品和服务。作为美容师首先要了解自已的产品和服务,相信自已推广的 产品和服务的价值。美容师在介绍产品和服务之前,必须亲身体验一下产品。学会欣赏产品,将产品和服务的优点与同类竞争产品和服务作以客观比较,认识到自身的优点,对新产品和新项目的价值有一个全面的了解。美容师不要给顾客这种印象:你连自已推广的产品自已都不清楚,顾客又怎么放心享受这种产品和服务呢?有的美容师由于对自已的产品和服务项目不了解,介绍和讲解时缺乏信心,连赢得顾客信任的机会都没有,还谈什么争取顾客?

二、 力求”知彼”

美容师应了解竞争对手的产品和服务。如果美容师对竞争对手的营业状况及弱点有很好的了解,在争取对方顾客时,就会得心应手,比较容易抓住销售机会;反之,不但争取不到竞争对手的顾客,还会让她们对自已的产品和服务产生怀疑,影响美容院的形象。掌握对手情况主要是对手跟踪服务和发展速度怎样,产品、服务的真正价格是多少,对手在服务中的弱点等等。有心计的美容师也会从竞争对手招聘美容师的广告中了解对方美容师流失的程度,然后抓住这个机会拉拢对方的客户。

三、细分顾客

现在走在大街上,一路数过来,发单的美容院很多,但宣传单满地都是,为什么客人对宣传单之举反感?可以看出:很多美容院的宣传工作很盲目,钱花了,效果却一般,怎么办?如果美容院考虑到不同的顾客的消费习惯和消费能力也完全不同,而将顾客群进行细分,如针对店周商务圈主推中高档白领套餐,针对店周一般居民区推特惠套餐。再比如针对问题皮肤专推特护套餐等等;现今的时代愈来愈趋向于个性化消费,对顾客群进行个性化的细分,有针对性宣传,有针对性服务,这将是专业美容院开拓客源的取胜关键。

四、 争取顾客

对美容院来说,吸引竞争对手顾客除了自身要热情周到、待客以诚外,还要关注对手,领 先一步了解顾客,站在顾客的立场,洞悉顾客的要求。

对手的顾客进入美容院后,应使顾客跟着你走。许多顾客在进入你的美容院之前,实际上已经受到了一定的启发和影响,这些影响可能来自于广告、朋友的推荐,或门前促销广告等因素。这时美容师的主要任务是加强这些影响,扬长避短,强调自已的独特之处,尤其是竞争对手不如自已的地方。充分利用对手的情况和顾客已知的信息进行交谈,尽量使用”顾客预想的答案”来回答她的问题,使顾客朝着你希望的决定。

要设法把顾客的注意力集中到一两样看上去最合适她们自身条件的服务或产品上去,并大力赞扬其优点。这样,即使顾客没有消费而离开,这一两种服务或产品形象也会牢牢地留在她们的脑海里。当她去竞争对手的美容院时,可能会自言自语:”看来这一家的服务还不如刚才那一家,何不返回去再看看呢?”

五、联合一切可以联合的力量

同样都是面向女性消费群的不同行业能不能联合起来搞活动而达到双方受益效果呢?很多聪明的美容院老板开始联合服装、内衣商甚至商场、饮食机构搞活动等,一来由于分扣活动费用而减少独家举办的昂贵成本,二来利用联合方的客源优势,可谓花少钱办大事,双方皆大欢喜,所以美容院要联合一切可以联合的力量,引入新客源,大幅提升业绩。

六、增加新的利润源

美容院老板还有一个任务,那就是为贪新鲜的顾客不断开发引入新技术、新项目,逐渐淘汰非盈利项目。美容院老板可以经常参加一些演示会、新技术新项目推介会、美博会等,既能开阔眼界有能学到新技术,学会推陈出新,并以次吸引更多的客源,平时须多留意时尚美容保健类资讯杂志,关注行业发展动向,并随时体察顾客不断变化的消费需求,所有这些将对你选择引入新技术新项目大有帮助。