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美容院如何吸引顾客来店内消费?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-03-13

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在行业竞争日益激烈的今天,消费者的口味被吊得越来越高,因此,现在的美容院要想为顾客提供完善周到的服务,不但需要过硬功夫的专业技术,还必须配合热情而富有特色的服务以满足顾客的需求,让顾客感到心情舒畅与心理满足。现在大多数美容院都是以区域内的顾客为主要对象进行经营,所以确保顾客来店的稳定性很重要。美容院为了确保固定客源的长期保持,实行顾客会员制度,以谋求固定的组织化。美容院老板组织顾客的方法有:一般会员制度;入场券会员制度;友情卡会员制度;美容讲座会员制度等。

一、用促销吸引顾客进店

1、渲染促销活动信息

在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。有调查显示:顾客受到化妆品加盟店或养生馆加盟店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势,引人注意,效果显著。

2、开展促销活动吸引顾客。

某化妆品专卖店开展“空瓶换购”活动。选了几款夏季产品,如防晒霜,洗面奶,洗发水,沐浴露等,以震撼价冲破消费者的心理底线。每款产品象征性地收一至两元甚至是一分二分,并且承诺,同类产品空瓶(洗面奶空瓶只能换洗面奶,依此类推)加标注的价格就可以买走所要的产品。例如价值18元的洗面奶,只要顾客持洗面奶空瓶,拿一分钱就可以买走。并且规定,其它品牌都可以加几分钱兑换该店同类产品。目的是把原先消费其他品牌的顾客给争取过来,变成自己的顾客。并且注明换购产品的数量,并限定每人换购的瓶数。这一促销活动一经推出,即受到顾客热烈欢迎,一时顾客盈门。在顾客进店后,通过后续活动,扩大顾客购买,吸引顾客成为会员,取得赢利。

二、用商品吸引顾客

服装店的老板,会把橱窗布置得干净明亮,把本季度最新款的服装放到橱窗里,告诉从马路上走过的顾客:我们店有最新款的服装,快进来看看。餐饮店的老板,会把最早进来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上,暗示从马路上走过的顾客:我们店的饭菜好吃,你看有这么多的人在店里进餐,快来尝尝呀。

化妆品店的老板也要向他们学习营销术:用商品吸引顾客进店。

门店老板也可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处,并以略低的价格销售,以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。

三、闪亮的店面形象

门店老板一定要记住:店面形象可卖钱。对化妆品营销而言,店面形象就是产品价值。有专业人士在2008年河南北部25个乡镇进行实地调查,发现乡镇化妆品店面形象50%较差,40%一般,10%较好。所谓的较差指的是没有天花板,地面或墙面装修,没有统一的柜台形象或使用着很过时的柜台和产品陈列形象,没有或使用着较差的店招等的店内外环境;一般是指,基本有店内地面,墙面的一个简单的装饰,有一个较为统一的柜台形象,虽然可能过时或很陈旧。

做任何事,出现问题是必然的,逃避解决不了问题。心态决定一切,是积极的面对问题的挑战还是消极的面对问题的打击,这是拓客的成功的隐形重要因素。拓客是美容院增加业绩的有效方法,新店的业绩能一跃蹦到一个新的高度,这和各门店多年积累的拓客经验分不开的。但是很多老员工找不到拓客的新方法,就像打仗只知道向前冲,不思考也不考虑细节和技巧,疲惫上街对顾客进行陌生拜访,的确使拓客多了很多心理障碍,要在美容师上街前解决这些问题的发生,就必须提前思考即将在拓客中发生的问题,然后多做准备工作,尽量规避问题的发生。

害怕顾客的拒绝。尤其当美容师与顾客的第一次接触就被顾客拒绝,这种感觉会使很多美容师望而却步。如何能够降低或者规避问题的产生,这点是需要我们共同思考的。如何能够思考这个问题的发生,站在顾客的角度思考顾客的感觉,换位思维是很重要的。我们也有在大街上被邀请的时候,回想一下有没有不好意思拒绝的时候,在细想哪些原因又是让我不得不拒绝和厌恶的。这样思考下来,并不是大街上收到陌生邀请卡让我们讨厌,而是某些邀请的方法和细节让我们不能接受。

顺着换位思考的法则,自然我们就能思考出如何让顾客不拒绝我们的方法。销售八大关的启动关恰恰是这个突破口的重要性。所以在发卡前的跳舞、情绪激励等都能帮美容师找到与顾客沟通的很好状态。降低了顾客第一面的拒绝率,但是如何让顾客能够停下脚步认真听我们讲解,这又是思考的第二个环节,把自己当成顾客进行思考自然就会得到很好的答案。销售八大关的熟人关又弥补了这个重要性。尤其在户外的沟通,沟通三要素:文字、语言、肢体语言。文字的重要性只占17%的重要性,那么我们在演练时就要额外注意大家文字以外的表达能力,谁说多得多,谁就能把产品留下。