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如何提高美容顾问的销售能力?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-03-05

一.占有消费者的“第一次”

俗话说:第一印象很重要,人们往往都会对一件自己第一次碰到的事情记忆犹新,销售也是如此,我们应该把所有的努力都聚焦在如何占有消费者的“第一次”上,或千方百计的设计让消费者第一次接触我们的机会。失去这两点,我们的销售产品就基本上难以获得成功,或者即使有所成就,也是事倍功半,未来要付出巨大的时间成本和销售成本。只有占据了消费者的第一次,才可能有第二次、第三次,我们常说的回头客就是这个道理。

二.把自己卖出去

要想让消费者接受你的产品,首先就要让消费者认同你,相信你,这就需要首先销售自己,也就是我们所说的“把自己卖出去”。如果没有销售好自己,即使再好的产品,恐怕也不会引起消费者的兴趣。至于怎样销售自己,每个销售员都有自己的方法和营销技巧,无论是内在的提升还是外在的包装,对销售自我都是很重要的。

三.要学会换角度思考

我们经常会说:凡事换个角度,其实,销售产品也是如此。正着说的时候客户不能接受,那我们就反过来说,倒着说还是不行,我们就可以“翻来覆去”的说,也许就是这么一转弯,就能达到你预期的效果。就像一则销售故事中说的一样:一个人去买牛奶。小贩说:1瓶3块,3瓶10块。他很无语,于是掏出3块买了1瓶,如是三次。然后他对小贩说:哈哈,看到没,我花9块就买了3瓶。小贩:自从我这么干以后,每次都能一下卖掉3瓶。这也许不光是一种销售产品的技巧,更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式!很显然,有时候换个角度思考,换个角度销售,确实能带来意想不到的收获。

四.刺激购买行为

购买行为的形成通常是消费者本身的内在环境(比如饥饿)和外在环境(比如同事穿了一件很漂亮的衣服)决定的,销售人员可以制造刺激消费者产生需求的外部环境,从而刺激购买行为的发生。可见,对于一个没有内在需求的消费者,后者就显得尤为重要,怎样销售,怎样刺激一个本没有需求的消费者购买你的产品,就需要我们运用一些技巧和销售手法制造一些外在环境了。

五.学会说“但是”

怎样销售才能更快的把产品卖出去?怎样销售产品才能更轻松的被消费者所接受?适当的转折不乏是个与客户沟通的销售技巧。在销售产品的过程中,不要急于叙说自身产品的优势,而打断消费者的话语。倾听消费者的观点也是很重要的,尤其是消费者不认可你的产品的时候,一定要等对方说完,然后首先加以认可,“但是”……再阐述自己的观点,也就是销售你的产品,这样消费者更加容易接受,容易倾听进去你说的话。

每一个化妆品品牌都需要经历从不知名到知名的的过程。品牌打得响,当然基本上都会众所都知。品牌没打响,很多消费者不认知也是很正常的事。能够把知名的品牌卖出去不是真本事,如果能够把不知名的品牌卖出去,这才是真正考验导购员的能力。当消费者出到化妆品店,经常会问道“这个牌子,听都没听过,又不是什么大品牌,怎么也这么贵呀?”。当然由于每个人掌握的资讯不同,有些很出名的牌子,而非顾客听过,而误认为是小牌子。这时我们的导购员该怎么做呢?导购人员应该把产品的功能、品牌故事及原料组成等,讲述给有需求的顾客。至于买或者是不买,导购人员只能够给顾客提供建议或激发购买的愿望,最终的购买权还是掌握在顾客自己手中的。在许多人眼里,化妆品就是一个暴利行业,因此顾客想千方百计地把购买成本给降下来。不过顾客也很清楚,一款产品不可能无缘无故地卖高价的,只要是标价很高肯定是有理由的。面对产品的高价格,导购员也要对自己的产品有信心,而顾客心里也明白或许无法压低价格,但还是会发发牢骚让自己心里舒坦些。

其实当顾客抱怨产品价格高主要有三种情况:一、该产品顾客真的想购买但是超过了其购买预期;二、是顾客的习惯性,在购买任何产品时都以产品贵为讨价还价的筹码;三、产品的价格的确很贵,顾客是一种善意的提醒。但是,要清楚的是产品的价格是并不是导购人员所能规定的。顾客在购买产品是有抱怨是很正常,产品的价格贵也是正常的。但是导购人员千万不能够和顾客一样陷入思维误区。其实要想解决顾客认为产品价格贵的问题,只需要让顾客认为这产品值得购买就可以了。具体说法可参照以下三点:

一、价格贵有它贵的道理。作为女性来说,良好的仪表和健康与明亮的皮肤是分不开的,有些顾客很重视皮肤护理的重要性,就愿意在这上面投资。您试想一下,如果用购买化妆品的钱去买一件中档的衣服,你一般都能接受,但是可能要你用购买一件衣服的钱来买化妆品,您就会觉得很贵。其实啊,这只是一个思考习惯的问题。

二、你每天只需几毛钱就可以拥有漂亮肌肤。好的皮肤并不是一两天就可以形成的,但是却能在段时间实现,而且一瓶化妆品按照使用时间来计算的话,每天的费用并不是很高,如我们的xx霜是xx元,它的使用时间是60天,每天的费用才几毛钱。所以我觉得这样的产品并不是很贵的,而且您也完全能够承受这个价钱。

三、产品的效果好价格自然贵点。而且产品的原材料是最新引进的高科技原料,安全性高技术含量特别大,工厂里的生产线都是一流的。从产品的效果和质量来看的话,我们产品效果是完全可以保证的。这些通过刚才您的适用都能感受到的,所以只要您明白这一点,我相信您一定不会觉得它贵了。

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