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美容院如何稳定高端客户源

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-01-27

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稳定的客户群源是建立在系列有效而有专业的性化服务基础上。是否每一个客户都在我们的服务中感到她是唯一的?服务只是对她而言,而不是对所有人?她花的钱只是为了满足自己的需要,而不是满足我们美容院的想法。如果说美容院有一模式能发展出稳定的客户群,那就是心的模式,用心为客户服务,让她觉得此时此刻,无时无刻她都是最受尊重和最重要的人。满足每一个客户精神和心理需求的服务模式将比卖给客户美容产品为重要。因为产品的同质化越严重,我们的服务受到的挑战越大。

美容院如何达到服务的专业和有效沟通呢?训练每一个员工使她们以客户的需要作为关注中心,以满足客户的需要为行动指南,我们才能牢牢抓住客户,使她们终生跟随我们。赚一个人一生的钱比赚一次性的花费要节省很多力气,也有更大的快乐。因为只关注钱的人生不会让人有更高的满足,只有通过被别人承认和需要,在能去爱人时我们的快乐才是平和而欢愉的,那也极大的满足了我们自己的人生需求。

不能犯的错误:

1、价格决定论。只依赖简单化的降价吸引贪便宜的客户,却使大部分要求品质的客户离开。

2、唯客户导向论。认为提意见的客户就代表了全部客户,不加分析就匆忙决策。比如,一个客户一年也不来一次,却很有钱,来一次就提了一个意见,说装修不够高档,美容院的工作重点立刻变成了提高装修档次。而实际上,这个客户并不代表这个美容院的核心客户。而这个美容院的大部分客户都是认实惠的邻里客户,只追求物美价廉,不求豪华。而一旦提高装修档次,就必然提价,这部分忠实的老客户就会离开。不想让这部分人离开的方法,就是增加了投入后,维持原价,那么,必然亏损。

美容院赢利的方式有很多种,拓客就是美容院经营的一部分,如何能让美容院吸引到更多的顾客呢?

第一:美容院定位。要做的是美容院本身的定位问题,定位不清,你的客户跟你不会长远,也是造成为何很多客人流失的核心因素之一,你是做减肥还是美胸还是综合,还是做祛痘祛斑,这是项目的定位,你定位是专门只为女性服务还是男性,或者两种都做,这是你的客户性别定位,你的年龄层是20-30为主还是30-40为主或40-60为主,目前大多数的美容院在这一点上可以说是最不清晰的,来者就是客,问一下你专业了吗?

第二:了解竞争对手。有没有去了解周边美容院的情况,人家美容的优势在什么地方,我们可以学习她们的哪些地方,我们有什么地方要改进的,项目上有什么特色,做到知己知彼吗?当你做不到这一点你成功率一定会大大折扣。

第三:明确拓客的目的。此次吸纳新客主题明确了吗?能给客户带来什么好处,人人都讲好处,没有好处的时候为什么去你那里?你与别人又有什么分别,你有什么特色能吸引我,美容院经营者们一定要考虑好这些问题点,也就是说你要想好十个顾客来你这的理由,当你都想好了你就更有机会战胜对手。

第四:培训。有没有做事先方案的培训,是不是今天做方案,明天就推广了呢?你的美容师消化到方案了吗?可能有的美容院有做了方案前的培训,但有没有进行培训后的考核呢?

第五:人员分配明确。有没有专门的负责人,是不是都是由店长在安排,店长她有多少与时间与精力做这件事,人员分工分得明确了没有,有没有做事先的演练?

第六:总结这次纳客的优点与缺点。有没有做专门做总结会?为什么这个纳客效果不好,原因是什么,跟所有的美容师一起讨论问题所在了吗?有了这些问题有没有讨论改进的方法,我们又如何能做好?

美容院基本的拓客方案

1、派免费单拓客:适用于新店试业期,持续3周左右,其弊端在于容易降低店格。

2、体验单拓客 :选择设计简单、有独特卖点、对手暂无或比较 弱、短期效果明显、利润空间大、适时的好项目,并持续高频 率推出。

3、贵宾卡拓客:把它当成名片来派送,并且鼓励店员店长派送, 予以一定的提成。

4、公关卡拓客:将其派给当地有影响力的单位、机构或个人 。

5、互换卡拓客:资源互换、资源共享。

6、老客带新客:要实时关心顾客,建立感情基础,并予以物质 激励,让客户为美容院做口碑宣传。

7、外联拓客 :实现客户资源共享,目标客户更为精准化。

8、沙龙拓客:成本低,场地限制小,组织周期短(10天左右), 主题多元化,效果比较明显,可拓客10-100人, 参与人数不限 (30-300人)。 拓客沙龙分为:兴趣类、生日PARTY、讲座类三种。

9、会员制:设初始会员和至尊会员,采取实虚结合的管理办法。