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怎样拓宽美容院时尚营销思路

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-01-16

作为美容院,其产品结构大多比较普通,以功能定位上大多是美白护肤、减肥瘦身、祛斑养颜之类,这在美容院中实在是平淡无奇。所以,很多美容院都在走一条差异化营销之路——切入专业市场,打造一个专业化的强势品牌。从思路上看,一些企业希望通过差异化的市场定位,在行业中针对特定市场打造专业化的品牌,从同质化的竞争格局中脱颖而出,这是一条通向快速成长的正确方向,但是,如果继续采用一成不变的策略细分市场进行营销定位,将美容院品牌打造成与其他企业相似的专业品牌的思路,无疑,没有跳出圈子来,存在4个局限:

一、市场局限。美容院的消费群购买行为和态度多样化,市场产品众多,市场难以在同质化竞争中走出来,需要差异化的市场策略。

二、规模局限。美容院市场定位与区隔异常明显,具有人群特定性和客户不稳定性,美容院要做出规模,急需差异化的产品定位,以此来吸引一部分潜在消费市场,提高整体盈利水平。

三、竞争局限。市场中的主打品牌和低端产品,将对新兴美容院带来双重压力,面对前有狼后有虎的竞争格局,美容院要走创新、差异化道路,摆脱受困局面。

四、机会局限。由于市场相对缩小,抵御风险能力大大下降,美容院因此在国内外市场竞争中失去一部分有利的机会。

国内已经涌现出了许多打着“形象设计”名号的美容院,但这些美容院是否真正了解每一位顾客的形象需求,是否真正地做到了对顾客的全方位形象服务呢,答案不言而喻。时常见到的是某大品牌的时装show在谢幕时,打出由某“形象设计”单位提供的形象设计和化妆,却很少见到有某大品牌的美容院或形象设计店举办过大型的化妆、形象展示show,并在谢幕时打上某大品牌时装提供服装、某名牌饰品提供饰品赞助。名模其实可以理解为是为时尚而设的,美容品同时装、饰品一样同属时尚产业,时装可以推出名模、打造名模,美容业同样可以,但美容业发展到今天,只是某些大品牌才推出些明星来做代言人。时装借的是名模的身材,美容品可以借的是名模的脸蛋和肌肤。时尚总是与沙龙或party相联系的,美容界的产品演示会即使加入些游戏节目,时间长了也难免令人感到单调乏味,沙龙或party或不以产品为名义的各类show则不同,它是时尚的人们社交生活的必需。在这些活动中,你尽可以点缀上你的产品和生意,既不会令人感觉单调,反而会收到更好的效果。

使商业行为隐于社会生活中,隐于各类以情感,心理诉求为主的活动中,既轻松自然而又效果显著。在以后消费者也像选择星级酒店一样选择美容院的时候,消费者选择美容院也就像选择酒店一样,不仅仅是为了满足单纯的身体需要,而是成了一种身份的象征。所以加强形象的宣传,加强同其它时节尚行业的联系与合作无疑成了美容院更好宣传自己形象的一种途径。

近年来美容院市场竞争激烈,好多项目只做一、二年就死了!新兴中小美容院则不断往上挤,竞争压力日益加大。在这样的背景下,他们不希望成为市场的落伍者,更不愿意被市场所淘汰,因此,希望能够找到一种差异化的经营发展思路,从目前大众化的营销模式中找到一个新的定位点,从而推动企业的迅速发展。

其实,中国美容院市场本身的容量和发展空间是相当可观的,只是各类品牌非常分散,营销运作体系很粗放,整体竞争水平还处于较低的层次,致使美容院仍然在较大的机会面前显得捉襟见肘。就目前而言,美容院的整体营销运作模式非常粗放,基本上属于依靠模仿推出同质化的产品。

模式的陈旧,产品的单一,仅仅依靠价格驱动,导致美容院对市场的驾驭能力非常薄弱,其实,美容院完全可以依靠系统的营销运作来提升核心能力,不必通过狭窄的细分市场策略来运营。如果在这个阶段定位于单一的功效细分市场,只有同质化而忽略差异化,等于过早将自己局限在有限的市场空间内,进而丧失其他更大容量的市场,同时也会失去快速成长的机会。

商场如战场,一样的变化莫测。一招失手,满盘皆输的案列数不胜数,所以更需要的是精确的筹划和对前景的敏锐的感知。一个新的产品,对于市场,对于消费者,对于所有人都是陌生的,但是每个知名品牌都必然经历从陌生到成功。如何从不为人知到品牌的成就,是一个值得探讨的问题。

美容院面对的是必然的市场风云变化,营销过程不是静止的平面或形式上的改变和调整,而是一个动态性的产品与市场博奕中所演绎出的平衡状态,产品除了内在品质的完善、技术含量的领先和生产工艺上的先进外,一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式,换言之,就是要有核心竞争优势;另一方面,最主要的关键是不能所有的精力、物力和财力围绕产品的自身物质属性绞尽脑汁,而需要怎么考虑把内在的优势和外在的推广手段在资源整合基础上充分彰显个性化的特质。以达到内外之间的平衡以及在双方对接产生的落差中通过多种动态调整方式给予充分弥补,从而规避由此带来的市场风险。