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了解美容院顾客的消费心理

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-02-09

常言道,爱美之心,人皆有之。现代美人的标准早已打破“一张脸定全局”的观念,更高级的追求是内外兼备,全身心的统一性。为此,一种打着“创造身心零负担”的养生美容方式的奶疗国际名店,正以凡人无法抵挡的超级魅力,席卷过人们的视觉、听觉、嗅觉、触觉和感觉,逐渐形成全新的生活、休闲、健康、美容形态。五花八门的美容产品更是让消费者们目不接暇接。面对如此之大的美容市场和数万万美容消费群体,了解和掌握消费心理和行为就显得日益重要起来。

1、青春已逝的危机心理

对于女性来说,35-45岁是美容心理的特定时期。此期内,她们非常在意自己容貌和形体上的微小变化,十分留恋已逝的青春时光,对自己开始老化的容貌常常感到心理的不安,甚至难过和悲哀。

特别看到同龄女性,丈夫的女同学、女同事、女朋友,依然青春焕发、光彩照人或比自己在容貌上显得年轻时,这种心理危机感就愈加强烈,甚至有种火烧火燎的感觉。

于是,她们走进美容院寻求帮助,希望借助现代美容产品、高超的整形技术和手段,达到延缓衰老,塑造“第二次青春”的目的。

这部分顾客在进行美容消费时,心里一般都比较迫切。这可以从她说话的神态、口气、表情等方面感受到。比如顾客前来咨询怎样才能延缓衰老时,美容师向她介绍了一种具有“提升、收紧、抚平”眼角皱纹的护理产品,并热情地说:“这是我们刚引进的法国新产品,和您以前用过的产品,是完全不一样的,它对延缓衰老有着神奇的功效……,不信您可以先试试看?”  

这种很刺激顾客心理的话,肯定会引起顾客的注意。她会说“是吗?真的有这么好的作用吗?”顾客脸上的表情也许不相信、也许就此反驳,也有的人会满怀希望地面带微笑,轻声地说“真的吗?那太好了!”

2、情感

对于一个女性来说是极为重要的心理需求。一个女人情感生活的成功与否,直接关系到这个女人的一生命运。一些女性在遭受情感失误时,常谈到:“男人是‘性情’之物,当他们面对赏心悦目的女人时,常常是先为‘性’而产生‘情’;而女人则大都是‘情性’之物,当女人面对让自己心动的男人往往为了‘情’无怨无悔地就献出‘性’”。

人生就是这般地戏剧,由于男人和女人在某些方面的不同,如一个男人在爱着某个女人的时候,也许还爱着别的女人。而女人在“情”上往往就不如男人那么“丰富”,这也许就是男人和女人的最大区别吧!

因此说:在“情”上女人比男人更“专一”,而男人比女人更“丰富”。这也许不是男人的“坏”,但却是让女人无法容忍的男人的“丰富”。

无数女人主了获得爱情赴汤蹈火,在所不惜的例证,直到今天还在被人们吟诵流传……,生活中也有许多男人为了“性”而投入的“情”,来得虽然很快,但忘记也快的事例,更是比比皆是。

生活中每个人,特别是女人,不论她从事着什么工作,总是有一根情感线始终贯穿着她的一生。这也许是亲情、也许是友情、也许是爱情、也许是……

总之越是生活节奏的加快,越是人际关系的复杂,越是商业氛围的浓烈,人们(尤其是那些经常走进美容院的女人)越需要情感上的滋润和心灵的抚慰。

这就要求我们的美容师不仅给予她们形体和容貌上的美容,更要给予心理上的美容。真正有一种:走进美容院,如同“回娘家”的感觉。

3、一哄而上的从众心理

美容上的从众心理,是人们普遍存在的,也是由女性本身的特殊要求所决定的。所谓“人云亦云”、“跟着感觉走”,就是这一心理的明显表现。

比如小时候,我们就听过,“狼来了”的故事,当一个人喊“狼来了”时第二个人也跟着喊“狼来了”接着,第三个人、第四个人就会都跟着喊起来,其实,狼是否真的来了却不得而知。

又如,大街上有人朝天上看,马上就会引来几人、几十人、甚至上百人的观看,但谁也不知道究竟在看什么!从心理学角度分析,多数人愿意干的事准没错!跟着走就成了他们的自觉选择。  

4、爱占便宜的小农心理

中国女性由于受几千年传统封建意的影响,加上自身性格上某些消费观念所决定,大多数女顾客在审美过程中是很难很快地作出一些“大手笔”的消费举动的。

针对这部分人的心态,美容院可以利用圣诞节、新年、春节、“三八”节、“3•15”等节日,搞些社会公益性的产品促销、义卖活动。比如平时1800元的包月打折为880元,一套 1200元的进口化妆品,打折后的价格是680元等,恰到好处地减价,可让顾客受益,更能让美容院顾客盈门,形成多势头、多档次的客流,显示出市场经济的成熟和利用价格杠杆搞活美容市场的有效作用。

同时,我们应该看到消费者这种占小便宜的小农心理。主要来源于其经济条件的有限性和需求的无限性的对立统一,期望用最优惠的价格,享受到最好的美容服务,或少花钱消费更多的服务次目。这也是一般美容消费者的共同心理。

5、求新求异的流行心理

自古以来,“流行”就是社会学家和心理学家普遍关心的研究主题。如果仔细地观察一下“流行”与人的关系,其心理状态马上会像浮雕般地显示出来。

而求新求异的流行心理,就是以追求商品和非商品的新颖、奇特、时髦和与众不同为主要目的的消费心理,其核心是“时髦”和“盛行”。

具有这种消费心理的顾客一般比较注重美容院豪华装修、规模档次和新增设的美容项目,或者产品在品牌、质量、功能、包装、效果及服务等方面的特色,追求流行、新奇、时髦或与众不同。

对陈旧、落后、地方性老牌子的产品项目不愿问津。她们求美貌、愿青春永驻的心理大都非常迫切,经济条件也比较好,富于幻想,渴望变化,求美心切,接受新事物快,一般对商品的价值和价格的高低乎不太注为时已晚。这种求新求异的消费心理,大多属于经济条件好的年轻女性和感性(冲动)型的消费者。

6、追求精神上的满足心理

现代社会人们并不是光想着追求物质上的享受,很多人对于精神上的 “满足感”也是相当重视的,所以,在美容服务过程中,千万不可忽视顾客“心”上的问题。很多顾客走进美容院,真正期待美容师所带给她的,并不单单是“容貌 ”的改善,而是消费了之后,所带来的精神畅快和心理的满足感。这也正是美容师必须要给予消费者的基本东西。