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美容师怎样成为推销高手?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-01-07

美容师要克服由于心理设限引发的销售障碍,在了解顾客需求的基础上,还需要坚定信念,就是顾客不是为了省钱来做美容,她最重要的心理需求是获得被重视的感觉,花钱买感觉是取得美容效果之前第一位的问题。顾客为什么到美容院来呢?因为我们提供的专业服务和享受服务的感受才是她真正需要的。我们是根据自己的收入评估顾客的消费呢?还是根据顾客的感受和要求提供令她满意的超值服务呢?解决了这个问题,几乎就能排除顾问销售过程中的心理问题,从而提高我们的前台销售业绩。

1、岗位分工不明的角色混乱

提高美容院的销售额,就不得不关心美容院的人员构成。前台负责销售的人员应该是专职的,但目前许多美容院都由美容师或者老板兼任。美容师兼职销售,有时会造成其专业定位模糊。如果你的美容院定位是大品牌的服务店,那么美容院可以以销售产品为主,美容服务为辅,从中赚取销售佣金。但如果你想靠美容服务赚取利润,专业的美容师就不应以产品销售为主,而应以技术手法和服务态度赢得顾客,这样利润空间才最大。有许多美容院的头牌美容师说话不多,技术却绝对专业,态度又谦和,所以留客率非常高。如果你店内的美容师只负责为顾客提供技术服务,你就有必要设立专职的销售顾问向顾客介绍产品和服务。

2、销售顾问缺乏技巧和专业训练

有一个很奇怪的现象,很多美容院经理就是顾问,或由一两个人担任前台咨询,销售就是简单的聊天,亲和力越好,业绩就越好;而在大型专业美容会所,每班有六七名专职顾问。两种经营模式,究竟谁更优秀呢?我们惊奇地发现,家庭生活越好的的美容师,销售收入越高,好像应了一句老话:越有钱就会钱越多。而仔细研究美容师的销售情况,我们又会发现,心理素质和对顾客的了解决定了美容师对顾客的说服力。缺乏训练的美容师,经常靠取悦顾客,同时根据自己的收入水平来推断顾客的购买能力,如果再加上靠衣貌取人的幼稚判断,大部分销售机会就无形中流失了。所以,一旦涉及销售,大多数情况下美容师会直接用低价招徕顾客,而不是专业说服。

顾问销售的心理障碍主要表现在三个方面:顾客第一次来美容院大多只是看看,不会成交;产品价钱太贵,全靠打折和送礼来吸引顾客; 以试代卖,免费试做后再看顾客的态度。

其实,一个专业的美容师首先要了解顾客真正需要什么。没有哪位顾客来美容院却不想做美容,任何一个没有成交的顾客,都要检讨我们的服务是否出了问题。而美容院前台销售人员最容易犯的错误是自己心里设限,“她不会第一次就开卡的,她一定会先看看”。在这种心理条件下接待顾客,只会让她们参观检验美容院的装修和仪器,却避而不问顾客的需要。而同时,顾客却只想通过接待来验证美容院是否专业,从而避免浪费自己的时间。在这样的差异中,顾问和顾客间答非所问的对话往往令顾客失望而归。

“推销”是世界上收入潜力最大的行业之一,但在美容行业,到底有多少美容师具备足够的素质呢?美容师又该如何提高自己的推销技能呢?

1、美容师要驾驭各种复杂的推销局面,首先必须要有信心

信心首先来自于明智的认识。美容师只有在了解自己、清楚目标的基础上,才能不断提高个人的推销能力。除了“自知”外,美容师还得“知人”。所谓知己知彼,方能百战不殆。“知人”和“知己”一样,是一个持续不断的过程。美容师需要不断地了解人性,学会关心、体谅、称赞别人。无论是什么样的推销交往,美容师都要能原原本本地接受别人,而不试图按自己的期望来改变别人。要知道,美容师们在推销产品时最普遍的错误就在于当潜在顾客在理解、决策方面慢慢吞吞时,自己表现出急燥、不耐烦的举止。再看看一个推销高手是如何处理这种情况的呢?她的表现永远就像是邀请心仪的异性约会一样温柔体贴,善解人意。

2、有效促成销售还需要美容师有足够的创造性

不用赘言,产品和品牌的推销极具挑战性,这就需要美容师最大限度地发挥其个人的创造性。美容师期望的成功越高,投入越多,她的产品推销业绩必定就越出色。如果美容师有了足够的思想认识,对自己、对别人能够建立起客观的了解,那么在锤炼个人意志力、自我约束能力的同时,详细规划出产品的推销计划,通过后天的不懈努力,就一定能成为一个出色的推销高手。

3、耐心是成功推销的基础

从哲学意义上讲,这个世界因推销而存在。我们所有人都是在以各种方式直接或间接地进行着推销。人生的浮沉变化也直接牵系到个人的推销意识和推销才干。这也就是说,每个美容师都是“天生的推销人”,只是有些产品比较容易推销,而美容师需要做得更加努力罢了。不管推销什么产品,不管方式如何,成功的机会只掌握在美容师自己的手中。如果美容师在推销过程中足够努力并接触到足够多的顾客人数,就一定会找到买主。对于大多数美容师而言,成交失败的关键问题出在其与顾客的交往上,出在自己要推销的产品,未能被足够的人看到、读到或听到。严格来讲,这其实算不上什么问题,只是说明了这些美容师在推销过程中的耐心还不够。