严正声明

新闻动态

美容院怎么制定正确的促销方法?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-12-27

中小型美容院一年中举办不了几次广告促销活动;稍具规模的美容院虽然有时也会将全年的广告预算先列出来,再施行计划性的广告宣传活动,但是能够有完整、具体、详细规划的美容沙龙毕竟少之又少。一般的经营者往往是想到就做,或是看到竞争对手有所行动就跟着行动,缺乏明确的计划性、目的性。结果是花了大笔的广告费用,可收效甚微甚至不见成效,“赔了夫人又折兵”,不仅预算成本无法控制,而且浪费广告资源。一家美容院要想获得真正有效的广告宣传,认真仔细地订出全年广告策划是必须而且必要的。

美容院是只卖产品吗?肯定不是。现在世界排名前10名的化妆品品牌都已经进入中国市场。这些产品在各大城市的商场设形象专柜,并且聘请国际明星做产品的形象代言人,包装陈设美轮美奂,甚至其香精都由专业的研究机构研制,而且,这些大品牌化妆品的价格并不比美容院的价格高!所以,如果你的美容院只卖产品,不能给顾客提供超值服务,那就意味着你在和国际知名品牌的大公司竞争,你的生意会越做越差,举步维艰!

那么,顾客进入美容院的目的是什么呢?女士们把钱花在美容院,一定要买到不同于商场中的东西。“美容院是经营梦想的地方”,顾客到美容院是要买到一种感觉,一种超值的感觉。目前,大部分这个行业的人都不知道自己的目标,而且通过自以为有经验的经营和打折,正在离目标越来越远。向美容院贡献80%利润的高端消费者要的是什么呢?是感觉、是品位,是尊贵,是时尚,是与众不同或是流行,总之不是低价。而打折时候我们卖的是什么呢?是贬值的感觉,越打折就越贬值,如果长年打折,就不叫品牌,叫大排档。客户来做美容只有一个目的,让我的面孔更亮丽,让我的身材更青春,让皮肤的衰老更缓慢。美容卖得不是价格便宜,而是功效卓著。客户是为美丽花钱来的,我们只需要给她一个理由,就是钱花得“值”!如果你想卖的好,就叫超值。如果不超值她就要讲价,超值她就欣然买单。超值就是卓越的产品功效和优秀的服务品质带给客户的一种心理感受。

所以,美容院的销售的是产品,但更重要的是产品的附加值!而提升产品附加值的重要方式就是服务营销。我们都知道,家电行业的海尔,它们的产品品质先不论,但其优质的服务营销使其在消费者心中树立了较高的品牌美誉度与认同度,从而使企业形成了可持续性发展的核心竞争力。

美容院在制定促销方案时,首要应考虑的是如何获得顾客的信任,如何让她们感受到美容院带给她们的种种好处,然后在解决方案上扬长避短地真实表露美容院的诚意,发扬自身美容院的优势,从而获取她们的好感,形成良好的口碑效应。

一、组织促销活动要注意以下几点:

1、明确活动的目的:

是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?还是为了刺激潜在的消费者?美容中心的促销策划要产生作用,就必须明确促销活动目的。

2、明确活动的对象:

活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

3、明确活动的主题:

确定活动主题后要进行包装活动主题,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。使活动具有震憾力和排他性。

4、选择活动的方式:

这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑:

(1)确定合作伙伴:是美容院单独行动,还是和产品供应商联手?或是与其它相关行业联合促销?

(2)确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

(3)活动形式的选择:比如:“XXX新产品效果批判会”;“欢迎具挑剔精神的女士亲临现场斗嘴”的交流会;“竞选美容院副院长”的选举会等等,选择业界尚属首创的做法,不仅达到美容院自身巩固老顾客的目的,而且可能会影响附近的美容院思维的震动,并争相效仿。

5、选择活动时间和地点:

促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。

6、广告配合方式:

一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

7、前期准备:前期准备分三块,

(1)人员安排:人人有事做,事事有人管,无空白点,也无交叉点。

(2)物资准备:要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。

(3)试验方案:试验方式可以是询问消费者,填调查表或在特定的区域试行方案等。