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成功经营美容院的关键是什么?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-12-26

成功经营美容院的关键就是要店铺的老板最主要的工作就是开发新顾客,留住老顾客。善待员工培养员工让员工成长,规划好员工的未来留住优秀的员工,稳定的员工队伍是留住老顾客的重要因素,善待老顾客有好处有优惠应该首先给老顾客,因为老顾客的支持店铺得以发展,饮水思源让老顾客得到更多的优惠去激发新顾客,这样的店铺的顾客基础就会非常牢固不容易流失。增加服务项目不断满足顾客的新需求,加强日常管理做好卫生工作营造良好的服务环境,不断提升和增加新得服务项目,开展多种形式的服务模式,店铺只有不断的创新才能在激烈的竞争不断发展壮大,店铺才可以赢利店铺有财力才能谋求更好的发展。

稳定老顾客可以在多个方面做文章,绝大多数的店铺登记顾客的生日,在顾客生日的时候到店里领取礼品(蛋糕、鲜花、赠品等),可能所有的店铺都在做这样的工作,已经没有任何新鲜感也不能再让顾客感动的热泪盈眶了,这样的落俗的方式也可以老树新花焕发新的生机。如果是商场超市或者是大企业的顾客生日礼品最好的方式是送到单位,上班时间人最集中的时候在单位门口大造声势,顾客的名字做的越大越好,顾客自尊心获得极大的满足又影响到其它的人,同时又给店铺做了很好的宣传,起到三全其美多重收益的效果。如果顾客是个体户或者是小单位的,在下班回家的时间就把礼物送到小区的大门口,支起店铺的牌子顾客的名字、把礼品放在桌子上,逢人就问顾客的名字问顾客住在几号楼,是来送礼物的不知道住哪?如此重复的询问重复的宣传不但可以提升店铺的知名度,还可以开发新顾客还提升了顾客的影响力,顾客在感动的同时还会感激店铺介绍新顾客到店铺。

开发新顾客:把顾客按照单位人数的多少进行分类,根据不同情况采取不同的方式方法去开发,人数多的和效益好的单位列为开发的重点,如果一个单位有十个顾客就应该做顾客沙龙聚会,如果有五个顾客就应该做冷餐会或者做招待宴会,让每个带一个或者两个潜在的顾客来参加。针对有一定影响力的顾客还应该提供更加超值的服务项目,或者是可以送给朋友使用的服务项目,如足疗项目健身项目或者其它体验性服务项目等等,目前采用的顾客答谢宴会、冷餐会和假日旅游等方式,想方设法的千方百计的让顾客介绍新顾客到店里来。只有不断的增加新顾客店铺的业绩才能不断的提升。当然开发顾客可借助媒体广告的作用,或者与代理商联合做推广活动开发新顾客。

开发新顾客三部曲是开发顾客是不可缺少的步骤,广泛的宣传提升店铺的知名度,提升店铺在消费群体中的认知程度,通过认知让目标顾客知道去了解,运用顾客喜闻乐见的方式让潜在的目标顾客接触店铺,通过高水平的服务让顾客感受店铺的实力和服务水平,让顾客相信店铺并成为店铺的忠实顾客。做推广活动切忌虎头蛇尾和高承诺低兑现,用打折的方式欺骗顾客是得不偿失的投入,还不如不做。

美容院在酬谢顾客时的品位讲的是具体的形式以及内容和程序,这就要结合顾客群体的综合来确定,如果低了顾客感觉没品位,太高了顾客也有想法。就程序而言它是有一定规律的,以程序为例向大家介绍推荐一较高品位的形式:市场的竞争就是促销的竞争。美容院的促销可以有效的刺激客户,引导和储蓄客户需求,从而客户数量快速上升。但是,很多美容院的促销目的只是挽留旧客户,促销的手法也仅仅是单一的降价,进而开始了价格战的恶性循环,难以获得初衷的目标。这里,我们有一套促销的程序,针对的是潜在的客户和市场: 

1、市场调查分析 想要用促销的方法来吸引消费,市场的情况就要了如指掌,其内容包括:产品的基本信息(商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息);普通心理调查(年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等);公众消费特点(消费能力、需求状况、消费方式及特点、消费习惯及周期);市场环境信息(文化信息、竞争态势)。正是”知己知彼,百战不殆”。 

2、目标决策 美容院的促销策划要产生作用,就必须明确以下3个目标。A.、商品生命周期意义上的促销目标:对新引进的产品或技术的促销(有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段);销售中的产品或技术(有文化节,价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等手段);库存产品或陈旧技术(有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段)。B、以特定对象为目标的促销手段:是为了提高老顾客对产品的信任与认识,在他们心里树立品牌形象,不定期是为了刺激潜在的消费者,促销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标:淡季以维持消费需求,在保证平稳中寻求增长为目标;旺季以培养顾客信心,刺激消费来达到业绩的高增长;节假日应该营造节日气氛,以提高人均消费。 

3、促销定位 “想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间(淡季、旺季、节假日),也以是以对象(白领女性,家庭主妇),还需要考虑的是产品本质(是什么时期或什么级别的产品与技术)。 

4、促销培训 开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同,提高促销能力和促销行动艺术水平,以达到良好效果。但是,这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够,员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时,甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效,一定要教育员工有这样的观点:员工利益、美容院利益,促销方案三者同进退。