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如何做好美容导师的业绩规划

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-12-17

1、确定当月业绩目标和工作目标

所谓的业绩目标,是上级主管分摊下来的目标,这个目标不但代表你的荣誉,同时也代表你的收入,更是你当月工作的量的指导。能否完成业绩目标,是衡量一个合格的美容导师的最基础的工具。当业绩目标已经确定,就要有计划的分解,并落实到具体的工作。也就是我们平时所说的战略转化为战术,目标转化为行动。所谓的行动,就是我们的工作目标。说白了就是你要通过什么行动达成你的目标。最可怕的不是能力不行,是接到业绩目标后不知道如何去做,或者是做做看看,没有具体的措施和计划。月初的工作安排,就是计划你的工作,然后按照计划工作。

2、客户分析和销售分解

确定工作计划最关键的一个目标就是客户分析和销售分解。

客户分析主要分析几个关键点:

① 美容院的一般状况:根据既往服务的经验和资料收集,了解美容院的顾客数量、顾客消费档次、整体经营状况、美容师数量、近期的活动状况、产品的销售地位。通过在这些数字性的描述要得出美容院的承载量。也就是她能承受你多大的销售额。例如:有的美容院承载能力很强,你却只用一个小政策来应对,一方面美容院不感兴趣,另外一方面对于你的业绩目标没有帮助。如果美容院很小,而且承载能力弱,你却用大政策来谈,最终导致的结果是她不能承受,即使承受也是恶性循环,最终导致销售业绩成为滞销库存。所以了解一般状况后才能决定你的销售分解。

② 美容院的库存:合作比较稳定的美容院我们都要要求她有一定稳定的库存。分析库存可以得知美容院的自然消耗能力,也可以知道我们下一步主要推广哪些产品,如何完善产品推广线。同时也可以根据库存确定美容院本次进货量和切入点。

③ 近期经营状况:近期经营状况主要是指在近期我们主要销售哪些产品、这些产品的后续补单和接续产品销售状况。顾客哪些项目已经饱和、哪些项目还可以跟进、哪些项目属于空白。这样就有利于我们和美容院做活动的时候去沟通。

3、客户沟通和策略讲解:

化妆品行业最大的优势在于不间断的促销和策略。几乎厂家每个季度甚至每个月都有相应的政策下达,这样在谈判的过程中更有利于增加我们的谈判筹码,甚至也可以说是利益驱动。现将常见的美容院政策谈判技巧分享如下:

① 由美容院发展规划入手:从规划的角度谈及政策,把政策和美容院的发展统一起来。话术范例:身体项目是现在美容院创造利润和长期发展的必然趋势,但是美容院现在身体护理项目开展的还是不尽人意,我们需要对顾客重新进行分类,然后重点宣传身体护理项目,这样不但可以满足很多高端顾客的需求,同时也可以快速提升顾客的消费档次,把美容院的销售业绩平台提升到一个新的水平。

② 由利润入手:本月的进货政策非常优惠,我们可以进行一个分解和计算,您进货30000元我们赠送的产品达到了20000元,这样就相当于我们的进货折扣是3.75折,这样的优惠力度是很少见的,您一定要趁这个机会多囤积一点货品,以提高您的利润率,同时美容院在促销的过程中也非常容易,顾客比较容易接受。

③ 从活动的角度:

分析美容院利用这个政策做活动的优势。例如:妇女节要到了,美容院都会做一些比较大型的活动。您看我们的防晒政策就比较好,顾客买一套防晒产品我们除了可以利用赠送的院装开卡送护理,顾客还可以得到一个正常装的爽肤水,这样的政策很有吸引力的,顾客一定都会相应,所以我们这个月一定要参加这个政策,然后在美容院进行活动的推广。只要有30%的顾客参加了防晒的活动,您的货品就销售完了。

④ 从库存的角度:分析库存,督促进货。你看,现在美容院的库存已经不多了,如果顾客购买的话一定要进货的,现在政策这么好,为什么不把库存拉上来呢,既保证了库存量,又有政策可以享受,两全其美的事情啊。

4、客户目标制定:客户目标制定其实是一个非常重要的过程,就是和客户一起制定一个当月的销售计划,这个计划其实是按照美容院的销售金额来分解的,同时要有附加价值,也就是在销售业绩达成的过程中药给美容院一些超值的服务,来保证美容院的长期合作。

4、实现目标的方法

设立业绩目标实现方法

A、店面每月做对应的客户消费分析表

B、确定当月根据分析表做好的方案

C、根据方案和客人的需求及客人的消费情况,确定当月建议项目或教育项目。

D、自己的常服务客人话述怎样讲,一个月的销售方式。

新客实现的方法:

A. 锁定老带新人选;

B. 完全理解老带新政策;

C. 保持同老客人电话问候,下班时处成姐妹;

D. 派卡心态,是自己要的叫动力,别人给的叫压力

E. 派卡的话述

F. 不要有“不诺丹选择”要有坚定信念

G. 新客成单的几个技巧:X、小单先留下,不贪大,X、面是第一需求。X、感受一定有效。X、不挣钱原则。