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奶疗教你美容院留客新招

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-11-20

一、趣味活动

人们除了希望能买到价廉物美的产品和服务外,往往还希望能体验到更多的内容和情趣。诸如享受便捷的服务、欣赏优雅的环境、参加有趣的活动等,都已经成为许多顾客日常购物活动中所向往的事情。为适应这种形势的发展,各式各样的趣味促销活动也就应运而生了。这些趣味促销活动一方面为单调的消费活动注入了生动内容,另一方面也为美容公司和美容院提供了新的促销手段。

趣味促销是通过一些具有某种趣味的活动来实现的,这些趣味活动可以分成3个大类,一是竞赛,二是游戏,三是抽奖。每一大类又有许多具体的形式可以表现,只要你能想象,趣味活动的主题内容和外在形式似乎是永远也用不完的。

1、撩拔心扉的竞赛

竞赛促销对于激发公众兴趣,塑造品牌意识和提升其忠诚度,通常都具有明显的效果。竞赛内容可以与所销售的商品直接关联,也可以完全分开,例如下面的一些做法:

①回答问题。如依据产品的特性、功能、使用方法等方面设计出若干问题,要求顾客给予回答。

②排出顺序。如要求顾客依据重要性或优劣等级为某些事物排列出相应的顺序。

③构造句子。比如要求顾客用不多于8个字为某商品设计出绝妙的广告词。

④回答问题并造句。如让顾客回答5个问题并用少于5个字进行造句。

⑤找出不同点。如让顾客从甲乙两张商标或卡通画中找出其中的不同点。

⑥估计价格。这种形式常见的是要求顾客估量一下某种商品的价格。

⑦辨认人或物。如要求顾客从不完整的照片上辨认出某些著名的人或物。

⑧体现创造力。使用这种形式可以要求顾客画一幅画、运用某种技巧或编个故事等。

值得强调的是,所有竞赛活动必须要有明确的、无可争议的胜负标准,任何模棱两可的或多种可能的胜负标准都应该加以杜绝。对顾客而言,活动的结果应该使他们心悦诚服地接受,尽量避免产生不必要的歧义和争论。因此,竞争促销通常要求裁判本身必须要有唯一的、确定的依据,以避免主观色彩的影响。

2、趣味无穷的游戏

有一位哲人曾经说过,只有人们在进行游戏时,真正的人性才得以展现。的确,大多数人天生就有游戏的倾向,对那些构思新颖、趣味无穷的游戏活动从来都是来者不拒。游戏促销正是基于人们的这种天性而设定的。由于游戏促销在形式上、内容上都不拘一格,具有非常大的创作余地,常常妙趣横生,并且它也很容易兼收并蓄,把其他促销形式的某些方面吸收进来,因此,常受到促销者和消费者的共同青睐。常见的形式可以随意列举出以下几种:

①拼字游戏。如当顾客每购一件商品时,他们就可以随机抽取一个英文字母,如果他们手中的字母能拼写出CASH(现金)这个有诱惑力的单词,他们就可以得到奖金。或是赠送顾客游戏票,票上即可显示出一个英文字母。如果他得到的游戏票足够多,而且票上的字母能够拼出Beauty(美丽)这个词时,他就有资格领取美容公司的产品或享受美容院折扣优惠。

②配图游戏。比如当顾客光顾美容院时,他就可以得到半张模拟支票,支票上的金额不等。如果顾客光顾美容院的次数很多,他就可以得到相应数量的半张支票,其中有可以配成完整的一张支票时,该整张支票上的就是企业美容产品组合价。

③收集游戏。收集的对象可以是由美容公司发送的明星图像,不同省份的简称、各种硬币等。其目标是把所收集的对象构成某个系列、某个顺序或某一整套。一旦顾客按要求收集齐了,他就可以从美容院领取相应的奖品。

④兑奖形式。各种兑奖活动都可以纳人游戏促销的范畴。兑奖经常也和其他

方式配合使用,因为单纯的兑奖有相当的局限性,尽管有些人马上成了胜利者,但绝大部分人却是失败者,难免会使他们产生希望渺茫的感觉,这对促销目标是不采11的。

3、尝试运气的抽奖

运气是个微妙的东西,许多人对此都非常敏感,跃跃欲试。而抽奖也许是尝试运气的一种最快捷的方式,因此常常大受欢迎。除了人们对检阅自己运气的事情总是按捺不住之外,抽奖通常只需付出很少的购物努力。所谓抽奖促销,就是以高额的奖金或赠品为诱饵,一人或数人独占形式的附奖销售。例如“购买某产品”有机会“免费东南亚旅游”等诱人的词句,都属于抽奖形式的促销活动。

抽奖的形式通常十分简单,消费者被邀请进人美容院消费或被劝说购买某种商品,每消费若干金额便可获得抽奖券,选定某个日子进行公证抽奖并公布中奖名单,即算大功告成。至于如何通知获奖者,商家通常也用心良苦,大多美容院会把得奖号码张贴于店内布告板上,并声称奖品逾期不领作废。这样显然可以吸引顾客再次登门核对是否中奖。顾客既然来了,不论其中不中奖,顺便再买些东西的可能性是比较高的。获奖名额的设计也有技巧,一般应只设一个特奖,多一些次奖和较大数量的鼓励奖,好让消费者既能瞄准特奖,又能有更多机会获得安慰。

通过趣味活动促销产品销售,是美容公司和美容院操纵顾客的一种重要策略,它具有一定的优势,比如活动费用确定,强化美容院气氛,提高顾客参与性,增强广告效果,但由于影响面比较窄,操作时工作量大,这种临场做秀一般口作为仅销本段的一个补充。

二、派送样本

现在美容公司和美容院使用这种促销手段,主要是想在顾客内心深处建立起商品和品牌之间的联系,从而使顾客循着这种联系,逐渐发展成该商品品牌的忠实顾客。为了实现这种目的,就需要更复杂、更新颖的构思和操作,如派送商品的大小、数量和设计等都是要考虑的方面,而且随着新产品派送比例的提高和派送规模的扩大,如活动费用、活动时机选择、过程控制和广告宣传的配合等,都需要进行仔细的斟酌。

在报刊、杂志上设计专门的派送广告,同时附上产品优惠券,凭券领取样品。在现实中,许多美容公司和美容院的营销人员把样品派送看作是一个锐利的市场开拓武器。他们认为,通过邮寄或直接赠送的方式把样品送到顾客家中,可以有效地激发顾客的消费兴趣,而且顾客一旦通过这种方式对样品产生好感,他们就最有可能成为该商品忠实而稳定的顾客。特别是对那些经过改进的或全新的商品,借助样品派送,往往可以在较短的时间里使市场了解和接受它们。当然,为了使样品派送的功效最充分地释放出来,其他方面的工作,如品牌形象的宣传、分销网络的建立以及合理价格的确定等,都必须相应跟上。