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让美容院长盛不衰的促销方案

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-11-02

一个好的促销方式不仅能够提升美容院品牌知名度,还能够提升美容院的业绩,增加客源,而且能够给美容院节省一大笔费用。例如减肥为主的美容,可以利用明星减肥成功的案例作为噱头来炒作,能够很好的说服顾客。很多美容院为了促销而促销,没有考虑美容院自身的实力究竟如何,也没有根据美容院的定位来做促销。例如一家高档美容院促销,拉进来的顾客都是一些地段顾客,或者一个新开业的美容院,却做老顾客回馈活动,等等这些都是不符合美容院实际情况的促销。

找准目标顾客:准确锁定目标顾客群

无论我们确定了的促销目标是什么,我们都必须立即弄明白,谁才是我们这次节日促销活动的主要接受者,谁才是我们应该针对的对象。

虽然每一次促销目标的不同,针对的顾客群也会有一些细微的变化,但美容院受地理位置、装修、收费、项目等条件影响,美容院的整体顾客群具有的消费特点却是基本一致的,我们的美容院定位是在哪个档次,我们的产品和项目定位等都为我们的美容院选择了一部分可能会来的顾客。我们的每一次有针对性的促销活动也是一样,针对性不同,能吸引来的顾客就可能不同,在每一次促销活动之前,我们都要对本次促销活动对哪一部分顾客最具吸引力进行分析和讨论,然后我们就要把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顾客身上。

当我们对美容院及本次促销活动的顾客群进行了基本定位并做出选择之后,我们还需要对我们选择的顾客群进行分析。对顾客的分析主要集中在顾客的工作生活习惯费能力等。

最后,我们还要分析一下我们选择的顾客在哪里?她们一般会在哪些地方出现,她们一般会在哪些地方了解新的信息和学习?在哪里可以找到她们?这个问题分析的结果可以令我们不会在没有我们目标顾客或很少顾客的地方浪费时间,在一个没有目标顾客愿意去的地方做促销活动或做宣传发广告都是在浪费金钱和时间而已。

当我们对本次促销活动的目标、针对的顾客群、顾客群的消费特点、需求以及可以在哪里找到她们都已经完全明了之后,我们接下来的工作就是根据我们针对的这部分顾客群的特点及喜好为促销活动想一个好听好记的名字和广告语了。

选择最能打动目标顾客的广告语言

我们创作广告语或名称的来源就是顾客的喜好、兴趣及消费特点,首先我们要选择出一些与目标顾客需求喜好特点相关的词句,然后选择那些能够打动目标顾客的语言,一般情况下促销活动的名称和广告语的字数不宜过长,控制在14字以内为宜,也要尽量避免使用一些目标顾客不易识别或易于被误解的字或词语,再有创意,写出来没人认识也就无法发挥吸引力。

确定最受目标、顾客喜好的主推产品

每一次促销活动都会涉及到需要促销的产品或项目,而美容院可能会有几百个产品和几十个项目,如何对促销活动中应该主推的产品和项目做出慎重选择,这直接关系到产品和项目推广是否会成功。在选择促销活动中主推的产品或项目须遵循的一个要求便是选择适合目标顾客群有大量需求和喜爱的产品和项目。也只有选择了这一类的产品和项目才可能在其它目标实现的同时令销售额也有所增长。

产品和项目的选择的第二个要求是要符合季节性的要求,要想将反季节并且非日常必须品之类的产品和项目销售出去仍然是极为困难的,要想使我们选择的产品和项目广受欢迎并创造较好收益,那就必须要求这些产品和项目符合季节性的要求,也就是必须符合顾客在特定季节的消费习惯。

在每一次的促销活动中,虽然我们已有了比较明确的目标顾客,对这部分顾客有了细致的分析,但总是无法意识到顾客除了了解到的这些需求外仍会有一些其它的需求,因此每一次的促销活动都应该在选择好主推产品和项目之余再选择一些协助产品和项目,目的就是为了满足顾客们的不同需求。

制定最易被目标顾客接受的优惠和价格

优惠的真实概念是指向顾客提供比平常更多的好处,这些好处包含让利、打折、礼品赠送、亲友参与、服务馈赠、增值服务项目等。促销活动中是否一定要制定一些对目标顾客具有促进消费作用的优惠措施呢?答案是肯定的。

有些美容院的经营者对于提供优惠有些顾虑,总认为优惠就好象是降价,或有可能让顾客感觉美容院获利太多,这需要对两件事有个了解,一是优惠不等于降价,优惠的目的在于增强对目标顾客群的吸引力,并使其尽快做出参与或购买地决定,优惠具有特定的时效性。第二件事就是优惠措施不能随意制定,这需要与美容院过去的销售行为、定位、竞争对手的销售行为、竞争对手的优惠措施相结合考虑。由于优惠不是单纯指的打折或让利,还包含了其它更多的对于客人而言的好处,因此在节日促销活动中的优惠,可以根据促销目标不同而确定优惠的措施和程度。