严正声明

新闻动态

美容院经营者拓客新妙招

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-10-26

新客开发可以说是美容院经营者们的一个市场需求,市场等于什么?市场=市场总量+购买力+购买欲望,美容院在中国的市场量是多少,不完全统计就是200万家,这是什么样的一个数量,美容院又有需求及购买能力,所以也出现了这几年专门做会议营销的公司,让美容院在短期内真的见效了,有新客源了,营业额立马提升了,美容院经营者当然高兴,但后面的问题也随之而来,留下来的没有几个,又开始犯愁了,心病还是解决不了。

首先要解决生存的需求是没有错,企业都没有业绩又何谈得上其它,有趣的是我们的一些美容院经营者们有点像我们的民民族英雄成吉思汉,不断打杀掠夺,不去做维护,与我们小学读书时的猴子下山又有什么分别。我们的经营者天天想开发新客,对于老客户的维护力度则是两边倒,这种现象在中小美容院就更加明显,目前大的美容院都要专门的客户服务团队,市场上的客户软件也很多,用其它美容院失败的经验提醒一下其它的美容院经营者们,不要过多的去依赖软件,软件是死的,而人是活的,软件是你管理中的一个辅助工具,并不能去代替你做应有的客户维护。

美容院的经营者们多数只做了第一步的工作,客户来了很多,真正的新客成交率又有多少,一次成交的毕竟是少数,因为现在的消费者的观念在改变,更有消费理念,来美容院的人都是什么人,总结为两个核心需求:1、解决内在的需求(如:减肥、美白)2、身份的需求(这也是客户对美容院选择的一个核心要素)。如果说我们的经营者及美容师们把更多的心思去研究客户为什么会流失,为什么不继续在店里消费的核心问题分析出来,我深信在经营的过程当中不会天天因为没有客人来店而犯愁,不要把客户至上的口号天天只大喊,而是脚踏实地地去为我们的客户服务,实实在在的为她们着想。

如果不想每天都在为新客苦恼就要从基本功做起,把我们的专业度,美容师的素质能力进行提升,当客户比我们的美容师还专业的时候又如何能成交呢?因数我们面对的客户群是社会的白领,企业主,公务员。她们都是接受过高等教育的人,她们的知识面都是很广的人,当美容师与她们没有共同的沟通语言时又如何去增强信赖感,又如何去帮到她们解决问题,来美容院消费并不是完全为了只美容有的客户是为了心灵的放松,美容师的知识面就显得更加重要,想要你的业绩提升必须去帮助到你的客人解决她们的内在需求。

是否专业否经常做护理的客人是立马能感觉得到的,从美容师,美容顾问的一言一行都可以表现出来,你的外在形象,服务流程,店内环境营造,服务细节,对皮肤专业知识的分析能力,手法的柔贴度,就知道了你整个美容院的综合实力,就更不用讲效果了,效果并不只是与产品本身手关与我们美容师的手法也有很大的关系,这一点是不容置疑的。

而且,美容院经营者还要深入了解顾客,明白她们的需求,才能更好地开展服务,发展顾客。

一、女人很懒。

随着现在社会的科技的不断进步,汽车代替了双脚,上楼有电梯,衣服脏了有洗衣机,厨房里的电器化,更有甚者吃饭都常去饭店,想买东西楼下就是大型超市,大型商场,我们的生活变的越来越简单,这纵容了我们的懒惰,我们的生活习惯产生了很大的变化,我们有目共睹,这一点告诉了我们什么,我们有该怎么做呢?我们要学会给顾客最大限度的提供便利。这点也能告诉我们你的顾客在那里,在今天这个社会像北京这样城市,有没有可能一个客户家住朝阳然后去东城或丰台去做美容呢?至于如何给客户最大可能的提供便利,在这里就不做太多说明了,各位动用自己的智慧我相信一定会有答案。

二、女人很虚荣。

有人说上帝创造女人一张脸,女人又给自己一张脸,一张是天生的,一张是自己想要的。正因为女人的虚荣成就了这个行业的今天的蓬勃发展,同时我们要去了解女人为什么会虚荣,因为什么虚荣,这就是顾客的需求。正因为女人的虚荣所以我们要学会让顾客在我们的店里倍受尊崇。

三、女人很感性。

女人天生是感性的,她们追求的大多是理想中的东西,她们相信感觉,更相信直觉。这是她们的本性,所以我们在销售的时候是理性的告诉她产品的功效与优势,还是跟她讲一个跟产品相关的故事?在我看来我们的顾客消费往往不是在为产品买单,而是为感觉买单,这是女人的特性,这点告诉我们要学会给顾客讲打动她们的故事。

四、女人总是到了不得不买的时候才买。

这个不光是女性顾客的特性,而是中国人普遍的特征,我们总是喜欢在问题出现的时候才去解决问题,我们的顾客亦是如此。当她们长斑了,长痘了,发现自己有皱纹了,身材变形了才会想到去解决这些问题,当这些问题出现了她们会焦急万分,又想立刻解决掉这些问题,她们喜欢立杆见影,甚至不计后果。所以我们要学会给顾客制造危机。让她们有危机的意识,未病先调,防患于未然!

五、女人很善变。

正因为女人的感性,催生了她们善变的特性,有时她们的善变让我们捉摸不透,让我们乱了步伐,面对女人的善变我们应该怎么做呢?学会让顾客感动,用我们的付出打动她们,做到精神引领,情感营销,这才是销售的最高境界!

六、女人很喜欢幻想。

有人说女人是喜欢幻想的动物,此话一点也不假,她们总是在一些时尚杂志上寻找自己的影子,想象着那些名牌服饰、包包、饰品用在自己身上是如何的美丽动人,当然也会想象着化妆品在自己身上会发生神奇的变化,是否会变得如那个代言明星一样光彩夺目。所以我们要学会激起她们幻想,告诉她们使用后的变化,当然女人也很优柔寡断,需要别人给予肯定帮助她们下决定!