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美容师如何准确把握成交的脉搏

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-10-25

准确把握成交的信号,细心观察顾客的细微表现,从中分辨客户传递给我们的信息。在收到顾客希望成交的信号后,及时做出积极反应,达成销售。准确把握成交的脉搏,从而使我们的产品销售事半功倍。一般而言,当美容顾客出现了以下信号时,多半是有了想买的欲望:

⑴、当顾客不断地挑剔、嫌弃我们的产品的时候,表明她非常想要我们的产品,今天她非买不可。这将是我们最接近成功销售的客户。但很多人却觉得越挑剔的顾客越烦,不想接待这种挑剔的客户,感觉不到成交的机会在向她招手,往往放弃这种黄金客户。

⑵、不断问问题,提的问题越尖锐,说明她越想要你的产品。如:你们这个产品是哪里产的?有没有卫生许可证?保质期到几时?有问题可否退换?等等。我们要记住这个原则,有心想买的客人才会仔细询问,否则,她们不会花费那么多精力去咨询与己无关的事情。

⑶、仔细看说明资料,不漏过任何一个有关产品的细节介绍。特别关心产品成分、功效、禁忌使用的说明,甚至产品的包装有没瑕疵都特别仔细认真。看到这样的信号,那么,恭喜!她已经成为你的客户了。

⑷、顾客在开始时一直不断地问问题,但到了一段时间以后,突然沉默,并且叹息。我们要注意听她的叹息声音:轻微,带着不舍,带着遗憾。这表明她非常想要这套产品,她的内心在很痛苦的挣扎。这时,我们要适当做一些让步,比如:送一个温馨的小礼物,打动她;或者送几个感谢试用装以示诚意;甚至我们可以送一个感受体验的价格让她试做一次,让她觉得她的付出是物超所值的,那么成交的把握就更大了。

⑸、美容顾客对产品的有效日期非常在意,这也表明已经非常接近成交点。这是最实际接近成交的信号,表明客人在乎能否在有效期内使用完该产品,她已经在考虑购买以后的事情了,所以说客户的这个表现已经离产品成交不远了。

⑹、她对产品的内容进行深入地询问:有没有副作用?你们产品会不会过敏,是治疗型的还是保养型的?这是美容顾客真正关心的问题,选择适合自身的产品,功效最好,副作用最小,是顾客购买行为的希望值所在。

⑺、关心价格的高低,高价位还是低价位?全国是不是统一价?很多产品的成交点最后都集中在价格的商讨上。顾客总是希望用最少的钱买最好的东西,这是人之常情。但是,她们也不是无理取闹的,也明白一分价钱一分货的道理。

⑻、对美容师表示好感和同情,因为顾客买我们的产品时,往往会把产品和服务联系在一起。如果她认可了美容师这个人,她会相信我们的产品。就犹如我们想到空中小姐的时候,会很自然地联想到一种微笑服务;当我们想到咖啡厅,就会想到一种浪漫、温馨的情调。如果客户认可了美容师的服务,那么,美容师所推荐的产品也会受到青睐的。

⑼、问起售后服务,你们的产品如果没有效果可不可以换?会不会发弹?反弹了怎么办?关心售后细节,表明她可能成为你忠诚的优质顾客。

⑽、问别人使用的状况,别人使用后是不是真的很有效?真的有你们说的这么有效吗?了解越多对产品越有信心,这正是我们可以发挥和展示产品优势的地方,也是是否能够成交的关键之一。

⑾、有时,顾客会做思考状的肢体语言,这也是一个成交信号。顾客在谈话的时候,她不经意地扑到了桌上,双手托腮,眼神很专著地样子。这表明她在考虑要不要购买。

这时,我们的美容师对顾客要有着非常细致的观察,要捕捉她在交流过程中出现每一个姿态、神情。同时还要注意:与美容顾客沟通时不要和她对面坐,对面坐会给人一种对立的感觉。最恰当的位置是应该坐在顾客的右手边,因为人在潜意识里觉得右边有一种安全感。

⑿、讨价还价时,价格是一个非常敏感的话题,无论我们给顾客提供的价格多么优惠,总是能得到有关价格的异议。如,顾客会说:“这种产品460元一套太贵了,如果400我就买。”这表明这笔交易已经非常接近成交点。这时候我们千万不能在价格上做文章,而是向她分析产品能带给顾客的价值是什么。

⒀、有些美容顾客在和美容师交谈了一段时间后,会拿着产品不断的轻声地说:没问题吧,没问题吧。这时我们要注意观察她的嘴型:如果她喃喃自语:怎么办?怎么办?这说明她相当想要这套产品,但是由于费用等各种问题在困扰着她,只要我们能帮助她解决这些困惑,马上就能实现成交。