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谈经营美容院的致命诱惑

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-10-18

一、经营模式诱惑,让美容院老板获得“赚钱之道”而激动

俗话说:“授人以鱼不如授人以渔”,懂得赚钱的方法远远要比暂时拥有金钱更重要。目前,美容院的老板们可以说大部分属于暂时拥有金钱的人,“赚钱之道”既是她们的软肋,也是她们迫切希望得到的一把金钥匙。专业线的企业很清楚这一点,而且,一套好的经营模式对品牌拥有者来说,也同样是一把金钥匙。于是,以经营模式来作为吸引美容院加盟的企业也有很多。比如,时下专业线盛行的“连锁加盟”、“教育营销”,“体验营销”、“终端会”等等经营模式。

但是,一些纯概念而没有实操性的经营模式同样在专业线盛行,我们称之为“伪劣的经营模式”。由于目前美容院老板们的整体素质偏低,很难辨别这些“伪劣的经营模式”,容易掉进这些“美好陷阱”中。其实,经营模式既要求有很讲究科学的严谨性,又要求有很独特的创新性,还要有容易被领悟的可操作性。单纯提出一个概念的经营模式,害人不浅!

二、装修诱惑,将美容院拉上“造反”之船 

有装修需求的美容院老板有三种,一是准备投资美容院的新老板;二是经营三、五年后有意向重新装修美容院的老板;三是准备开新的连锁分店的老板。笔者认为,专业线的市场竞争将越来越集中在“圈地运动”上,美容院的地段资源是有限的资源,而品牌是无限的资源,只要美容行业还处于“暴利时代”或“朝阳产业”,无限的品牌和有限的美容院之间的矛盾就将更直接地表现在争夺美容院的“圈地潮”中,其中,目前专业线盛行的连锁加盟的经营模式就是“圈地”的最好表现。

装修诱惑既是分解他人“圈地运动”的有力武器,又是为自己实现“圈地”的有力武器。因为一旦美容院加盟了一个品牌,另一个品牌就很难进入该美容院,特别是特许加盟或直营的美容院,其它品牌进入的可能性将更小。这种情况的唯一机会只有等到美容院有装修要求的时候(即重新装修或开新的分店),才有较大的可能以装修优惠让美容院“造反”,成为自己的品牌加盟者。

三、产品概念诱惑,制造“金矿”引来美容院的淘金者

一个好的产品概念,本身就是一块诱人的金矿。几年前,某品牌以香港明星“神秘失踪1个月”为炒作亮点,成功地推出“羊胎素”概念的注射针剂抗皱产品,五、六千元一套的产品(有的地方卖到上万元),也被卖疯了。“羊胎素风”席卷了多年,跟风者无数,虽然经历了“疯牛病”风波,但直到今天还余温未散。

一个“羊胎素”概念,创造了几十亿的市场金矿,许多美容院因“羊胎素”发了大财,相信很多美容院的老板对“羊胎素”还深有感情。因为产品概念能给美容院创造“钱途”,所以,产品概念已经成为美容院老板们选择品牌的重要依据,也成为了专业线企业策划产品的核心课题。

产品概念的诱惑,既是对经销商的诱惑,也是对美容院的诱惑,更重要的是对消费者的诱惑。如果消费者被该产品的概念所吸引,产生强烈的购买欲望,那么,该产品本身就具有了较强的销售力,这样,即使厂家在其它方面的支持没有吸引力,也一样能够让经销商和美容院青睐。

四、宣传推广诱惑,让美容院老板的信心倍增

产品到了美容院后,怎么卖出去?这是美容院老板们最关心的问题。可以这么说,企业如果解决了“怎么卖“的方法,就打消了美容院老板的顾虑,增强了她们掏钱做这个品牌的信心。当然你的方法必须让美容院老板们觉得可行、可操作、不复杂。所以,除产品概念诱惑外,专业线企业挖空心思策划的宣传推广计划,成为每一个品牌招商必不可少的一项承诺内容。

 宣传推广计划犹如给美容院老板打了一剂强心剂,使之信心倍增。

五、价格诱惑,为美容院老板制造一个“丰厚回报”的美梦 

“没有利润的生意没人做,杀头的生意有人做”,利润与价格有直接的关系,美容院销售利润主要取决于产品的批零差价,因为美容院的客户相对固定,且专业线产品同质化高、价格差异化小,品牌同类化多,在这种背景下,美容院老板在选择产品的时候,自然会考虑到是否有价格优势的问题。在行业招商展会上,你会发现美容院老板看得最仔细的就是产品价格表。

专业线企业制造价格诱惑有三种方式,一是直接将产品价格降低,直接降价一般是一些小品牌的做法,因为在没有品牌优势下,只有通过价格这个永远有诱惑力的武器来对付激烈的行业竞争。二是按进货量和月度(季度、年度)销售量返利,返利是一种变相降价的手段,也是一种“期票”方式,高返利能使对产品有信心的美容院产生很大的吸引力,也将美容院与业绩捆绑在一起,对产品的销售有好处,所以返利的方式被企业用的最多。三是配送一定数量的产品,这种方式往往在招商会上作为一种刺激进货的促销方案出现,配送产品同样是变相降价的手段。

价格诱惑,很容易让美容院老板有“占了便宜”的感觉,就像我在商场购物时特别对特价产品感兴趣一样。所以价格诱惑总能将一些美容院老板“钩住”。