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美容院吸引顾客有妙招

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-10-12

1、确定美容院的目标顾客群

从理论上说,美容院的顾客应该是来自于美容院周围的所有18岁以上的女性,但并不是说每个顾客都会来到美容院消费。因此美容院如何确定自己的目标顾客群以及如何扩大自己的目标顾客群,就需要美容院分阶段的进行:

(1)在开业初期,以周围的消费人群进行详细和全面的市场调查,了解消费者的结构、消费水平及消费习惯,锁定来源广泛且消费不断增长的顾客群体,并由确定自身的装修风格,设备配置、服务流程及经营特色。

(2)当美容院发展到一定规模之后,销售不会再有大的增长,这时候就需要美容院增加服务项目,改进服务设施,进一步扩大目标客户群,从而增加客源并实现销售的增长。

2、吸引顾客进入美容院

媒体宣传

作为一个地方性的营业机构,美容院的主要顾客来源于本地的居住人群,因此,选择一些地方性的媒体做一些宣传,有利于提高美容院的知名度:

A、据美容院的实际情况选择媒体,譬如说电视广告,效应大,但费用高,而地方性的报纸广告相对价格低廉一些;

B、根据不同的季节作不同的广告宣传;

C、根据美容院的促销计划做有针对性的宣传。

老顾客介绍——口碑宣传

根据一家专业调查公司的调查结果表明,美容院有30%以上的顾客是由老顾客介绍的。因此如何做好顾客的服务工作,让其体验到身心的双重感受,并进一步介绍其亲戚朋友来店美容,是一件非常重要的事情。在为顾客做好服务的同时,也可以开展一些针对老顾客介绍新顾客的优惠政策。

老顾客发展新顾客的重要性通过我们美容院对客人的优质服务,在客人完全认可美容效果时,让客人在朋友中充分体现美及自身的变化,并把美的信息传播给大家,从而达到美容院顾客倍增的效果,这一点很重要。

A、对美容师的具体要求

当美容师给客人服务时,应主动与客人沟通,了解其周围急需美丽的朋友。鼓励客人让其把所得到的效果转告给朋友。让客人与朋友沟通时,只谈自身效果和体会,并希望让客人把客人的朋友带来,由美容师具体介绍效果,从而使客人们都满意,美容院也赢利。

B、简单对美容顾客性格分类

① 行侠仗义(有钱)   战术─诚恳式

此类人收入丰厚,与朋友相处时,多表现为行侠仗义,愿意请朋友消费,不计较打折,为朋友花钱,仅要求完美效果。

② 中层消费者   战术─打折式

此类人收入颇丰,愿意消费,但愿意把钱花的实实在在,喜欢物美价廉的消费。

③ 爱美,资金紧张   战术─挣钱式

此类人收入一般,不随意消费,可让其通过介绍朋友消费,给予奖励,激励消费。

C、美容师业务量增加的沟通技巧

① 美容院的业务量提高多与少,直接与美容师业务量有密切关系,美容师一定要通过服务来争取与客人接触的机会,达成业务提成,恰到好处地满足客人需求是成功的关键。

② 20、80法则:20%讲的话发挥80%的功效。面对顾客,如果讲的话过多,就会暴露缺点,达不成购买。把客人比作“钱袋”,如何把钱从钱袋里掏出来,应做到讲十分钟话,缩为二分钟,达成八分钟的效果,否则为无效沟通。

D、老顾客发展新顾客的奖励

① 所有通过老客人而来消费的新客人促成后,均要采取奖励方式来答谢老客人。例如:赠打折卡、赠护理项目、赠代金券

② 在答谢老客人时一定要正确分析此客人的性格情况,要做到奖而不露,心照不宣。

3、吸引入店顾客消费

入店客户消费比率是提高营业额的关键,应注意以下环节:接待技巧、给顾客的第一印象、店内环境与气氛、可信赖的专业技术品质、丰富的专业资讯和服务项目的设置等。因此,美容院应该掌握顾客的评价标准;

(1)店面外观:店面形象应现代化,与美容行业的流行新潮相称;

(2)门口:应保持清洁,易进出,价格标示清楚,以照片、海报加深印象;

(3)柜台:接待顾客时应耐心、周到,妥善保管顾客的寄存物品,结帐要迅速

准确;

(4)等候区:配备舒适的座椅,提供杂志、报纸以供消遣;

(5)操作室:设备的安全性为首要条件,设计、照明、音响要悉心规划;

(6)技术服务:提供可信赖的技术并为顾客提供专业化建议。

4、培养忠实顾客

对于美容院而言,最大的收获来源于忠实的顾客而不是满意的顾客。因此,美容院的经营者应该将重点放在对忠实客户的培养上。

(1)培养一批优秀的美容师

美容院的服务是通过美容师与顾客一对一互动式的服务来实现的。也就是说,能不能让顾客满意,能不能与顾客做朋友,都在于美容师为顾客服务的过程中与顾客的沟通效果。如果一个美容师具备优良的专业知识与技能,具备与顾客交流的良好技巧,它必能为美容院带来和留住一大批忠实的顾客。

(2)掌握顾客心理,了解顾客需求

美容院应该指导美容师准确把握客户的职业、生活方式、性格、消费习惯等元素,从而掌握顾客的消费心理,为顾客提供其需要的服务。而且,一个顾客在不同的时候进入美容院的心理都是不一样的,这就需要美容师在为顾客服务的时候注意细节。

(3)提供优质的产品

顾客来美容院是希望能够让自己变得更漂亮、更自信,因此美容院应该为顾客提供货真价实的产品。如果产品不好,顾客皮肤的状况并没有得到改善,甚至出现过敏等严重后果,那么美容院的环境再好,美容师的技术再高,美容院的顾客也会大量流失,并在当地造成极坏的影响。