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奶疗支招美容院该如何稳定客户群体?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-09-20

稳定的客户群建立在系列有效而有专业的个性化服务基础上。是否每一个客户都在我们的服务中感到她是唯一的?服务只是对她而言,而不是对所有人?她花的钱只是为了满足自己的需要,而不是满足我们美容院的想法。如果说美容院有一种模式能发展出稳定的客户群,那就是心的模式,用心为客户服务,让她觉得此时此刻,无时无刻她都是最受尊重和最重要的人。满足每一个客户精神和心理需求的服务模式将比卖给客户美容产品更为重要。因为产品的同质化越严重,我们的服务受到的挑战越大。

如何达到服务的专业和有效呢?训练每一个员工使她们以客户的需要作为关注中心,以满足客户的需要为行动指南,我们才能牢牢抓住客户,使她们终生跟随我们。赚一个人一生的钱比赚一次性的花费要节省很多力气,也有更大的快乐。因为只关注钱的人生不会让人有更高的满足,只有通过被别人承认和需要,在能去爱人时我们的快乐才是平和而欢愉的,那也极大的满足了我们自己的人生需求。

面对顾客群体的不稳定,传统营销只给予了顾客更优秀的服务和更多的让利政策,这样一来,让利越多不但使商家的平均成本上升,盈利水平下降,更重要的是给顾客养成了一种“娇纵”的性格。只要商家不让利,我就不来消费!这样的心理状态已经扭曲了正常的消费行为,并打乱了市场的秩序,所以,商家的经营愈来愈艰难。

同样,表现在经销商方面,则只要厂家不让利,我就不进货!笔者多年以前所服务的一家企业在对待客户的政策上除了正常的季度返利和年度返利之外,平常各种规模的促销措施不断。这样的情况下,全国所有的客户经常在等待总公司的促销政策和让利方案,只要不促销,大家就都不进货,销量就会刷地一下子掉到谷底。而只要一促销,销量就会直线上升。促销和让利就像打强心针,只要不打,就会心肌衰竭。当时好在公司的产品线十分丰富,近五百多个品种,一年之间,各个品种轮流滚动着玩着花样搞促销。尽管这样,总公司还是被搞得疲惫不堪。年复一年,客户愈来愈难侍候,市场越来越难做,盈利能力愈来愈低。

有效的网络营销策略则可以全面解决上述问题。

网络营销的主要特点表现在:网络营销公司以店结网,以网养店。网络营销公司首先将所有的传统经销商转化为第一梯队的网络直销商,通过网络直销商,将网络直销商的顾客(或员工)转化为第二梯队的网络直销商。第一梯队的网络直销商以现有店铺为基地,除按传统的方式进行经营并服务于顾客外,还同时可以按网络营销公司的营销规则与第二梯队网络直销商形成互动式经营;第二梯队网络直销商又可以通过第一梯队网络直销商的帮助,开发第三梯队网络直销商并与第三梯队形成互动式经营,按这样的模式,网络直销商可以根据自身的经营能力不断地复制模式倍增发展。在这一过程中,网络营销公司与旗下的网络直销商形成互为唇齿的关系,网络营销公司提供强大的技术研发能力,丰富优质的产品,雄厚的资金实力支持,强大的培训能力,并给广大网络直销商以最优厚的业绩回报和事业机会。

首先,美容院经营者成为网络营销公司第一梯队的网络直销商;美容院经营者发展美容师或其他员工为第二梯队网络直销商,并由美容师在日常的销售过程中发展顾客成为第三梯队网络直销商;通过顾客的带动,并将这一模式进行复制,由老顾客带新顾客,并将新顾客发展为第四梯队网络直销商。

经过这样的循环发展之后,原先处于浮动状态的顾客群将迅速在较短时间内凝聚在美容院周围,并不断以网络倍增的方式快速复制发展。

美容院引入网络营销模式将解决四个方面的问题:第一是顾客忠诚度将大大提高;第二是美容师队伍将保持稳定,人才不再流动;第三是引入新产品带来新的利润增长点;第四是老顾客带新顾客,网络直销商按梯队模式不断复制滚动发展,顾客队伍越来越庞大,解决了美容院新客源问题。最为重要的点是:美容院引入网络营销模式之后,经营风险已大大下降。通过网络营销公司的直接支持,美容院紧密团结在网络营销公司周围,并按照以店结网,以网养店的原则进行经营并持续稳定发展。

在网络营销之前,以拉人头为主的传销模式在世界各地较为盛行并形成对社会影响极为恶劣的“老鼠会”,如今,这种单一靠拉人头的传销模式已不能适应中国国情的发展,而且在中国已没有合法的生存土壤。将传统商业运作模式与新直销模式相结合,发展以店结网,以网养店的网络营销模式将是今后国内营销业界最主流的营销模式。