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巧妙掌握询问顾客的方法

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-08-30

询问是有技巧的,任何时候不太可能向前面说的案例一模一样,所以在向陌生客户发问时,还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种:开放式和封闭式发问。

1、开放式的询问示范:

开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”,一般适合在跟客户刚开始接触时,话题不多时可以使用这种方式,可以引出很多对美容师有利的话题和信息,也不至于冷场。

例如:想了解客户代理了什么品牌?

1)直接询问:

贵公司现在代理什么品牌?

2)间接询问:

不知道你们的业务倾向于什么渠道,你们目前代理的牌子是。。。?

例如:想了解对方对自己公司产品的看法。

1)直接询问:

您怎么看我们公司的产品?

2)间接询问:

我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”,很多客户都有这种看法,您怎么看。。。?

例如:想了解对方接新品牌的动机。

1)直接询问:

您想接什么样的新牌子?

2)间接询问:

有些经销商在渠道比较稳定后,想接新牌子,因为新牌子有利润,您接新牌子的想法是。。。?

通过这种提问方式,可以非常有效率的获取对方的真实想法,美容师可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点,在展开谈判时就比较有针对性了。

2、封闭式询问  

当无法对客户的意图做出准确判断时,这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式,比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式,因为这种发问的回答很简单,容易导致没有话题而冷场。