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美容顾客购买产品的理由

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-08-10

要想给客户一个正中下怀的购买理由需要一个前提,那就是了解客户的需求。显然,了解客户的需要是为了满足客户的需要,而满足客户的需要无异于满足自身追逐利润的需要。销售应当集中在客户诉求上,它是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。所以,一个销售人员在销售中,应当将其全部精力放在满足客户的需求上。

其实,销售的艺术,就是行销员除了要了解自己的产品,依赖自己的产品,热情地推销自己的产品,还要了解客户到底想要买些什么东西。因为向对方推销他们所需要的东西,要比说服对方来买你所要推销的东西容易得多。

美国一位销售专家对“销售”做了一个精彩的定义:销售是管理顾客购买的行为。我们的老祖宗认识更是深刻,把销售俗称为“做买卖”。买卖买卖,先买后卖。要把产品卖出去的关键,不是你如何去叫卖,而是如何刺激顾客来买。每一位顾客在掏钱之前,都想弄明一个问题:我为什么要买?销售人员就必须给顾客一个买的理由。销售就是找理由。只要你找到的理由充分,富有诱惑力,垃圾也会卖个高价。

美容院顾问在销售中常使用的方式方法:

一、选择式提问:适合犹豫不决的她

有两家相邻的早餐店,经营的品种、项目和价格都一样,顾客数量也差不多,可是,每个月A店的营业额都比B店多几千元。经过调查,原来顾客来B点店,服务员会热情地招呼,然后问顾客“面条里要不要加鸡蛋?加一只还是两只?”很多顾客都选择不加,只有真正想吃鸡蛋的人选择加。而A店的服务员同样热情地招呼顾客,但他们会这样问:“您要在面条里加一只鸡蛋还是两只?”顾客几乎都选择了加一只鸡蛋,只有很少的顾客选择不加鸡蛋。就因为一句话,A店和B店的月营业额就有几千元之差。这就是选择提问成交法运用的结果。

这种方法是人们在推销过程中根据人的心理反应,在长期实践中总结出来的。通过这种提问方式,可以帮助哪些缺乏决策能力或是举棋不定的顾客做出选择。我们可以这样询问顾客:“您是现金付款还是信用卡”、“这里有两种款式,您是喜欢方的还是圆的”、“您需要50毫升装的还是30毫升装的”、“您需要精装的还是简易装的” 等。

使用这种方法要注意两个问题,一是要认真观察顾客,准确判断顾客属于哪种类型。犹豫不决、拿不定主意的顾客最适合采用这种方法;二是一定要把握好“火候”。一般来说,与顾客沟通到一定程度后才可以采用这种方法,以加快成交步伐。同时,要注意观察顾客的消费心理,以便对症下药。

二、假定成交:让她不经意中决定购买

我们可以假定顾客已经购买了某一件产品,然后在交谈过程中,巧妙地“迫使”顾客做出购买选择。我们也可以假定顾客已经购买了产品或疗程,假如顾客对产品或疗程并不反对,就说明她已经默认了。例如,我们可以这样询问顾客:“那我帮您打开一瓶玫瑰精油作面部护理吧”、“我帮您把嫩白精华素放进包里了”、“我帮您做个漂亮的礼品包装吧,送给朋友更有面子啊”。

机会促成法—— 主要方法有优惠法、最后优惠法。优惠法即产品在某个特定时期实行价格优惠、赠品优惠、折扣、免费额外服务等,以刺激顾客的购买欲望。最后优惠法即使用“酬宾优惠最后X天”之类的招贴告示。使用这种办法时,美容院必须提前安排某种产品的最好优惠机会,并且有充分的理由支持这个广告。

心理暗示法—— 在和顾客的交往中必须散播一些想象和暗示的“种子”,使顾客从暗示中享受到此种产品带来的乐趣。做出一些暗示后,要给顾客充分的考虑时间,让这些暗示进入顾客的潜意识。例如:“您使用了我们推荐给您的产品后,您会明显地感到自己的皮肤变得细化柔嫩,您能重新感觉到青春的活力……”、“这款眼霜在一周内对消除眼部皱纹的效果立竿见影,细小的皱纹就再也看不见了”、“这个疗程可以排除体内毒素,让身体更轻松,让肌肤更容易吸收营养,好像回到婴儿时期的吸收状态”。

欲擒故纵法—— 这种方法适用于有些自以为是的顾客。和此类顾客交谈时,要表现出一种漫不经心的太度,似乎毫不在意对方是否购买产品,因为正有很多顾客等着要买。这样做反而能引起顾客的兴趣,让顾客觉得这是“酒香不怕巷子深”的好产品,根本不愁卖。从而调动起其购买欲。