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美容院产品销售的最佳方法

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-07-23

一、让顾客认识美容院产品的专业性。买美容产品,是一般女性日常的必须。但很多的女士都会到百货公司、超级市场或是美容品专售店去购买,很少会到美容院向美容美发专业人士购买。这是为什么,原因很简单,因为在电视媒体中经常会出现美容、化妆品的广告,从而令电视广告中的牌子产品较为人们所认识,故对顾客产生的影响较大。

而电视广告的产品是希望能达到量化的需求,所以在产品的研制上是以普通大众的需求为前提。然而,美容院的内销产品是专业性的产品,可以因顾客不同的需求,生产出区隔性产品,有针对性地达到顾客的真正需要。那为什么顾客会忽略美容院专业人士所推荐的专业性产品呢?因为产品本身没有做什么广告宣传,美容院的专业人士又不主动向顾客推荐产品,当有新产品的时候也只是趁新鲜才介绍一下。结果顾客也就无从了解专业产品的好处,就会出现顾客忽略美容专业产品的问题。

另外重要的是没有让顾客认识到只有专业人士才是专业产品的真正代言人。因为只有专业人士才会对顾客的皮肤、发质有发言权,针对什么性质的肤质和发质,该使用什么专业产品,这是专业人士在推介产品时必须强调给顾客的意识。并要告诉顾客:她本身不是专业人士,无法判断肤质、发质的情况来正确购买产品。如果判断错误或错误购买产品,可能会产生相反的效果,甚至越用越糟。

因此,只有在专业人士指导下购买的产品,才是顾客真正需要的产品,顾客更放心的使用。所以在店内张贴醒目的专业产品POP,进行宣传是很难避免的。平日美容时在与顾客的沟通中,掌握时机,利用自己的专业知识引导顾客进行商品购买。

二、对有意向客户销售时下有不少的顾客对自己的皮肤或头发很在意,美容院专业产品非常适合这一类顾客群。尤其是近年来环境污染现象日益严重,空气、水的质量令人担忧。所以美容美发师可以利用专业知识向顾客推介能解决她们实际问题的专业产品,同时还可以免费对顾客进行专业产品使用的辅导,或在顾客使用该产品时提供产品使用的说明书。

三、促销期的销售在顾客认识了美容院产品并产生使用信心之后,就经引起她们的购买欲,必要时还可以限量发售或顾客有做美容护肤或洗发、染发等任何一种消费活动才能购买物价专业产品,提醒顾客可能利用打折所省下的钱,用于购买适合自己的专业美容产品,同时有必要采取鼓动情绪的方法,表现季节感、新鲜感、流行感,展现专业产品在使用上的方便等,来触动顾客的消费欲。

到美容院做皮肤护理的顾客,都希望自己的肌肤在原有的状态下有所改善。所以,美容院在选择产品时就要谨慎行事,最好先在内部人员中试用,效果较好在购进。这样,才可以既不会因产品选择错误而损伤了顾客的肌肤,丧失美容院的信誉,也不会因盲目进货而造成经济损失。

试用可从产品的气味、手感、质地及用后效果来进行判断。当然,效果是指相对效果,如用后感觉舒服,无过敏现象,肌肤状况有一定改善就可初步判断此产品的效果较好。如果效果立竿见影,用了一两次就判若两人似的则要谨慎了。因为从常规来讲,肌肤保养护理是一个循序渐进的过程,高速蜕变在某种意义上就意味着危机四伏。只有在确保长期使用该产品效果不错的情况下才可以给顾客使用,这是对顾客的一种尊重和保证。