严正声明

新闻动态

美容院如何拓展客源?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-07-21

口碑概率模式

很多美容院老板往往将销售重心放在拓展新客源上,而忽视了对现有的老客户进行管理和维护。其实,有经验的老板一定知道“维护好一个老客户胜过拓展十个新客户”的道理。实践证明:口碑广告的成功概率是所有广告形式中最高的,而且也是成本最低的。口碑广告需要优质的服务来支撑,对比商场销售的化妆品而言,美容院的优势不是价格,而是服务。所以,掌握好口碑概率的运用方法,对所有美容院,特别是规模较小或资金不足的美容院尤其重要。

主题会概率模式

美容院的老板一定接触过不少厂家举办的这样的产品推广会:厂家请一位美容讲师和一位经营讲师给美容院老板讲课,现场签约。如果组织的好,请来的讲师有煽动力,效果会不错的,而这种所谓“会议营销”模式的成败,关键点还是取决于到会的人数及其质量(即来的人都是有购买潜力的美容院老板),其实还是涉及到概率的运用。那么,美容院自己怎么来举办推广会呢?

首先,一定要选好会议的主题,要求主题必须是你的客户群关注或关心的热点和焦点。因为会议主题是揽客源的关键点。这里特别说明一下,策划主题的时候不是非要让思维框在产品和美容上,事实证明,“醉翁之意不在酒”的效果往往要比卖啥说啥好的手段要有效得多。

其次是如何使你的产品或服务与主题会议联系起来?这是个难点,如果没有将服务或产品很好的切入进去,等于做了场公益活动。比如,我的主题是与美容院服务或美容产品完全不搭配的。怎么切入呢?笔者下面介绍几种切入方法:

一、门槛切入法。这种方法是有条件限制参加会议的人,不如是美容院的客户,或购买产品满多少钱可以参加。请注意,一般情况下,运用门槛切入法的会议必须是名家主讲,明星见面会或是相当有吸引力的会议。

二、中间切入法。在讲课中间,且是下一个让听众很感兴趣的话题前,由主持人插入美容院内容,就象播放电视剧时插入广告片一样。这种方法适用于听众是美容院的目标消费群,且主题会议一定要标明主题会是由美容院主办或赞助字样。

三、捆绑切入法。这种方法和门槛切入法有相同之处,不同的是主题会议是听众热点需求的服务或产品,比如,举办主题为“2005年高考状元经验现场报告会”,设定较高的门票价格,并将门票和美容院的服务或产品捆绑销售,让听众明显觉得购买美容院的服务或产品可以很优惠买到门票或免费获得门票。这样,对于既然平时都有美容需求的中年妇女来说,是有很大吸引力的。

体验概率模式

一、设定提升客源目标:30位会员/月

二、活动策划内容

1、确定活动主标题及副标题

要求主题鲜明,主副标题一看就明白、一看就心动。

2、确定活动内容

包括宣传品设计和发布、使用产品的选择、美容手法、服务流程、解答标准等。

三、需要准备的道具

1、皮肤测试仪器一部

2、美容院橱窗或门口宣传大海报(X展架)一张

3、DM(宣传单张)1000份

4、体验产品若干份

5、友情卡若干份

6、会员卡100张

7、潜在会员登记表

四、操作流程

1、内部动员及活动培训

2、DM(宣传单张)派发

3、用皮肤测试仪器对进店客人进行皮肤检测,检测时向客人很专业地分析其皮肤目前的状况,并一定要客人看到显示屏里自己的皮肤状况。

4、请客人免费体验产品,体验时,美容师须巧妙讲解皮肤美容知识时切入介绍产品功效。

5、免费体验完后,再用皮肤测试仪器给客人测试皮肤,并与体验前皮肤状况做对照。

6、建议客人购买产品,如果客人不买,美容师要保持一样的态度和心情对待客人。

7、赠送礼品后再赠送客人一张友情卡,并交代客人介绍自己的姐妹或朋友来免费体验。

8、让客人填写客户资料后,美容师亲自送客人到门口。