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中国奶疗教美容师销售产品的技巧

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-07-13

制造危机感(三步曲):信任→“危机”→化解方法

“美容院最后卖的才是产品”,换言之,在卖产品之前,就已经先卖出了“形象”、“服务”、“知识”。也只有当顾客认同了前几项内容后,才可能买你推荐的产品。销售人员必须通过自己美好的形象,让自己具有亲和力;通过优质服务让顾客认可你的人品,同时通过传递知识,让顾客承认你是专家,这样顾客就会对你产生信任,佩服直到崇拜,到了这种程度之时,你对她说的每句话都可能成为“真理”、“圣旨”。那么你介绍什么产品,她都认为对她本人是有百利而无一害的,试想在这种情况下,推销产品还会有困难吗?

在传递给对方 “知识”时是有目的。也就是说,你所表达出的知识内容,是为后面的目的打伏笔的,目的是什么呢?――销售出产品。如果我们能在对方完全认同你的观点和陈述的理由的情况下,你就已经离成功不远了。也就是说,我们先用“形象”、“服务”、“知识”取得信任,再用你的“知识”为她制造了一个“危机”,同时又给她提出了一个化解“危机”的方法。用这三步曲紧密相连,自然过渡,不可让对方感觉到你在“强行推销”,而是在为对方全心全意的着想,并积极的、负责任的、且是很专业的帮她解除现在已存在的,但还没有充分表露出来的潜在“危机”,那么这位顾客花了钱,还要感谢你,感谢你什么呢?感谢你能为她所急,为她操心,为她指出了一个科学的,有效的消费方向。

总之,当顾客最终觉得在一个技术专家、理财行家、心地善良、和蔼可亲的人的帮助下,去消费,今天的消费是科学的、是值得的,她当然会非常开心。

抓准时机:等待→犹豫→冲动

当我们的产品问世后,紧跟就会投入大量广告,这些都是要花钱的。美容院也是如此,会通过各种方式进行宣传,也是要投入大量费用,这时花钱的目的是什么呢?只是为了引起消费者的注意。当她注意到了,并感兴趣了,但她不一定就会买。第二步她会前来咨询、了解、甚至于亲自感受,最后才会决定买还是不买。这就是一般消费者的一个消费心理过程。

做为一个美容师最大的责任,就是面对前来咨询的人(这都是花钱请来的人),如何提高成交率,争取做到一个不漏。要知道顾客在进门后,开始提问,到最后购买的整个心理活动过程。一般来讲顾客有多种,有的是已经决定先买试试看,这种就简单一些,也许不用多说,就买一瓶走了。另一种是不厌其烦的了解产品(属理智型),她会花很多时间来跟你泡,这也会影响你的心情,和浪费你的时间,影响你的总体营业额,这时,你也不能让她感到你不耐烦。这种人,只要你自始至终都做得很好,那么也是可以成交的,因为她给了你表现你自己的充分的时间。前两种人都不是普遍现象,具有特殊性。而最常见是第种情况。前来咨询,三言两语一问,又不给你很多“表达内容”的时间,就决不买了。

这就要看你的基本功如何了,如果你基本功好,知识面广,能快速分析判断出对方的需求点,快速知道对方的致命弱点――“潜在危机”。那么你就可以在三分钟内用简明的语言,道出“危机”所在,并能让对方感到“危机”可怕,同时也暗示对方你有解除“危机”的方法――某种产品。引起对方进一步的好奇。如果你感到对方已经被你打动了,对方已进入实质谈判,如果问价格了,这时对她来讲已进入了第二阶段(三十秒的犹豫)了。她正在考虑到底是买还是不买,如果因为贵,你应果断告诉她绝对不贵,绝对物有所值。如果她怀疑效果,你应告诉她,效果是不容置疑的,已经被很多人证实了,这个产品很俏,回头来再买的人很多,从而打消顾虑。最后她可能在你强大攻心战中,导致“一时冲动”,决定购买,这就成交了。

巧妙推荐产品(二选一法和三选一法)

(一)“二先一”法

二选一促成技巧是预先提出“A或B”两个产品,让顾客选购。顾客往往会由于选择方案简单明确,不容她多想,就可以做出决定。往往可以促成交易,问话的前提是“您必须选一种”。

例如:您是包月卡,还是包季卡。

您是要保湿霜,还是营养霜。

您是现在就付款,还是做完后付款。

在“二选一”时,应尽可能让两种选择的对象接近,无论是价格或是品质应是同样程度的选择。让她觉得差不多,没有必要再多考虑。

(二)“三选一”法:

三选一是给出三个建议,让顾客挑选其中之一。这样做可以让顾客觉得是经过考虑后做的决定,肯定是没有错的。这当中的技巧在于:如果三个产品的价格有较大差别时,首先应介绍中间价位的产品,其次介绍更高价位的产品,但是,一不要强调价格的差别;二不要过多谈论高价位的产品,避免一味推贵的,目的是赚她的钱;三可以站在顾客的立场帮她建议,给出一个经济实惠的方案。