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如何做好美容院的深度分销

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-07-08

一个完整的分销过程包括两个基本要素,一是整个分销过程的参与者,二是每个参与者所承担的责任和义务。在整个分销过程中,参与者不仅仅是企业与经销商,更为完整的考虑方法应该包括企业总部,驻外机构,经销商,二批商,终端五个主要的参与者类别,同时随着区域和渠道的变化而有所不同,而且每项工作中各个相关方参与的程度都有所不同。同时,一个完整的分销过程所包含若干工作内容,比如,营销计划的制定、库存的管理、零售点的覆盖、陈列管理、信用提供、促销的设计和执行、物流配送、货款回收等等。

专业线的深度分销只能在一个舞台演多出戏,日化线的分销则可以在多个舞台上演一出戏。因此,日化线深度分销的目的更注重“分”字,网点资源丰富,能把货铺完网点已经不错了;专业线深度分销的目则必须注重“销”字,因为网点资源有限,而且一旦美容院的首次进货量一般都较小,一次分销行动很难分解经销商的库存。如果美容院觉得你的货走不动或支持力度不够,立马就换其它品牌的产品。

所以,做好美容院的深度分销,应该将“销”字放在首位。中国奶疗曾提出“三分七销”的专业线深度分销观点,“三分七销”是指深度分销应将百分之七十的精力放在产品的销售上,百分之三十的精力放在产品分流上;“三分七销”的原则是:以分为辅,以销为主;分要能销,销可再分。

其实,“分” 是枪,“销”是子弹,选择好最佳的分销网点后,还需要足够的“子弹”去打开销售之门。“枪”在专业线的深度分销中代表着分销的网点,即美容院。目前,有会议分流、广告分流、促销分流和人力分流等四种常用的分流方式来获得分销网点,哪种方式更适合于你,就选择哪种方式。千万不要选择你陌生或力不从心的分销方式,比如,你的资金不足,适合选择低成本低风险的人力分流方式,而不要选择资金投入较大广告分流方式;如果你的销售团队有很强的组织策划能力,则选择会议分流的方式,就会起到事倍功半的效果。选择分流方式是深度分销的第一步。

在“枪”的选择上是相当重要的,因为什么样的“枪”将决定什么样的射程。因此,选择好最适合自己的分流方式后,接下来是选择的最适合自己产品销售的美容院网点的工作。许多厂家不注重美容院的选择,只要美容院进货,就立马发货,这样可能造成美容院之间因斗价而失去对你的品牌失去信心,或某些美容院的服务管理不规范求而影响你的品牌。所以,选择美容院要特别谨慎,急吃热豆腐是会烫伤嘴的。中国奶疗建议选择美容院要遵循如下原则:

门当户对原则:

选择适合产品档次、品牌形象和服务规范等要求的美容院。比如,将高价位的产品拿到普通的小美容院销售,将白领品牌形象定位的连锁店开在郊区的美容院里,或让没有专业美容师的美容院为你操作香薰精油产品,这些都是不符合门当户对原则的例子。

1000米半径原则:

连锁加盟模式经营的品牌或新品牌启动市场期,在选择的两家美容院之间的半径距离必须在1000米范围以上保护距离,否则美容院会拒绝你的品牌。

专业规范原则:

规范的专业美容护理手法是提升产品质量的关键,同时也是吸引和留住客户的筹码。因此,选择专业规范的美容院将会使你的产品更具销售力。

信心原则:

美容院的老板或店长对你的产品有信心,就会主动力推你的产品。美容院一般都同时接纳几个品牌,但美容院主推的品牌一般是销售最好的品牌。