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销售产品时美容师需注意的问题

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-06-29

一、介绍项目或产品时应注意的问题:

1、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛。

2、耐心的回答、解释顾客提出的问题。

3、以和善的口气来客观地解释产品或护理。

4、解释时语言要流畅自如,充满信心。

5、要配合顾客的认识进度,不要急于把所有的产品特点一口气讲完,即要让顾客有思考的时间,一次注入过多的信息量,顾客接受不了,效果反而不好。

6、给予顾客提问的机会,以把握顾客的需求心理动态。

7、尽量使用客观的证据说明产品特性,避免掺杂个人主观臆断。

8、尽可能让顾客触摸、感觉产品了解护理步骤以增加其购买兴趣。

9、介绍时不要夸大其词说得过头,以免失真,引起顾客的反感。

10、无论是说明抑或示范,都要力求生动,多举例子。

11、顾客就产品提出问题后要立即回答(价格问题除外),以免顾客失去兴趣。

如果销售人员没有处理客户的情绪,让客户怀着一种消极负面的情绪购买了,结果是客户其实很不满意,销售的成功可能为企业带来了一个抱怨、投诉、找碴子的问题客户,这个客户仅仅为企业创造了单次交易的利润,但同时带来了更多的问题与抱怨。我们可以称之为“低价值”的客户。客户自己可能也觉得不开心:我当时为什么就听那个销售人员的话买了这个东西了呢?一点用都没有,颜色也不好、功能也不齐全、厂家牌子也不响,真倒霉。客户会把没有消化的负面情绪转嫁到美容师身上,进而影响到客户对品牌的认知。“蝴蝶效应”告诉我们,这将影响一大片的市场口碑。那么这次交易所带来的结果是:单次生意利润、一个低价值的客户、负面的市场口碑。这是大家都不乐于见到的。

因此在美容师进行产品的销售之前,就要很好的将顾客的负面情绪打压下去,让顾客在美容院能有一个好的心情。那么再来谈销售产品也是不迟的,磨刀不误砍柴工嘛!

二、注意不同类型产品的推销方法

不同类型的产品让人注重和产生购买动机的原因是不同的。比如,有些产品牌子很重要,它的价值在于它所体现的品味、感觉,感情因素比较重。而有些产品,就会偏重于它的功效、科技含量等方面。例如,一些有保健功效的美容产品,就要求美容师在推销时注意在它的理论上下功夫,要让顾客从根本上相信你说的东西是有依据,值得信任的。

三、消费者购买产品的引导者

美容消费者购买你的产品或欲接受你的一项服务,涉及到很多专业知识,如产品的功效、性能、有无副作用;顾客的皮肤类型,斑的类型及成因;产品的标识、期限、价格、服务范畴以及服务承诺等,每个环节都包含了许多专业细致的方面。凡此种种,对于一个爱美且又缺乏经验的女性消费者来说,想从一个局外人变成一个半懂不懂的购买者或接受技术服务者并非易事。所以美容师要充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户购买化妆品或接受技术服务。

四、将化妆品推荐给客户的专家

美容师要有绝对的信心,并必须做到三个相信:相信绘美公司、相信自己所推销的产品、相信自己的推销能力,这样才能充分发挥美容师的推销作用。这是因为:首先,美容师要充分相信绘美公司的实力与信誉。在产品销售推广过程中,公司的实力与信誉直接影响到美容师的工作态度、服务质量、推销成效,也就直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。其次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用;相信自己推销的产品货真价实,能为爱美的人士带来美丽与希望。最后,相信自己有能力完成推销任务,这种信念能为你的推销产生动力与热情。