严正声明

新闻动态

中国奶疗剖析美容院在销售中的障碍

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-06-18

障碍1  岗位分工不明的角色混乱

提高美容院的销售额,就不得不关心美容院的人员构成。前台负责销售的人员应该是专职的,但目前许多美容院都由美容师或者老板兼任。美容师兼职销售,有时会造成其专业定位模糊。如果你的美容院定位是大品牌的服务店,那么美容院可以以销售产品为主,美容服务为辅,从中赚取销售佣金。但如果你想靠美容服务赚取利润,专业的美容师就不应以产品销售为主,而应以技术手法和服务态度赢得顾客。

有许多美容院的头牌美容师说话不多,技术却绝对专业,态度又谦和,所以留客率非常高。如果你店内的美容师只负责为顾客提供技术服务,你就有必要设立专职的销售顾问向顾客介绍产品和服务。

障碍2  销售顾问缺乏技巧和专业训练

有一个很奇怪的现象,很多美容院经理就是顾问,或由一两个人担任前台咨询,销售就是简单的聊天,亲和力越好,业绩就越好;而在大型专业美容会所,每班有六七名专职顾问。两种经营模式,究竟谁更优秀呢?我们惊奇地发现,家庭生活越好的的美容顾问,销售收入越高,好像应了一句老话:越有钱就会钱越多。

而仔细研究美容顾问的销售情况,我们又会发现,心理素质和对顾客的了解决定了美容顾问对顾客的说服力。缺乏训练的美容顾问,经常靠取悦顾客,同时根据自己的收入水平来推断顾客的购买能力,如果再加上靠衣貌取人的幼稚判断,大部分销售机会就无形中流失了。所以,一旦涉及销售,大多数情况下美容顾问会直接用低价招徕顾客,而不是专业说服。

顾问销售的心理障碍主要表现在三个方面:顾客首次来美容院大多只是看看,不会成交;产品价钱太贵,全靠打折和送礼来吸引顾客; 以试代卖,免费试做后再看顾客的态度。

其实,一个专业的美容顾问首先要了解顾客真正需要什么。没有哪位顾客来美容院却不想做美容,任何一个没有成交的顾客,都要检讨我们的服务是否出了问题。而美容院前台销售人员最容易犯的错误是自己心里设限,“她不会第一次就开卡的,她一定会先看看”。在这种心理条件下接待顾客,只会让她们参观检验美容院的装修和仪器,却避而不问顾客的需要。而同时,顾客却只想通过接待来验证美容院是否专业,从而避免浪费自己的时间。在这样的差异中,顾问和顾客间答非所问的对话往往令顾客失望而归。

障碍3  用价格代替销售

关于价格,从来都是顾客还没有问到,我们已开始推荐打折或优惠,似乎顾客就是贪便宜而不是为了解决皮肤问题来做美容的。

顾问:请问您是看了广告来的吗?

顾客:是的。

顾问:那好啊,您今天首次尝试做,我们会给您打5折,原价880元,打折后只需440元。

顾客:啊,这么贵啊?

顾问:这样做肯定不划算,我建议您不如开卡,折扣会更低些,还可以享受很多优惠项目,您觉得怎么样?

对顾客的需求都还没有了解清楚,直接打折销售只会令其心生警觉,捂紧自己的钱包,再送多少折扣和礼物都不会让顾客心甘情愿地买单。

美容顾问要克服由于心理设限引发的销售障碍,在了解顾客需求的基础上,还需要坚定信念,就是顾客不是为了省钱来做美容,她最重要的心理需求是获得被重视的感觉,花钱买感觉是取得美容效果之前**位的问题。顾客为什么到美容院来呢?因为我们提供的专业服务和享受服务的感受才是她真正需要的。我们是根据自己的收入评估顾客的消费呢?还是根据顾客的感受和要求提供令她满意的超值服务呢?解决了这个问题,几乎就能排除顾问销售过程中的心理问题,从而提高我们的前台销售业绩。