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什么是美容院销售的最高境界?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-06-12

美容师在日常的销售过程中,主要是通过自己专业优质的服务赢得顾客的信任,然后向顾客推荐产品或项目,这就决定了美容师服务的重要性。而服务要做好要超越顾客的期望值,除了做好服务的本身,功夫往往在服务之外。比如对顾客的服务心态,对顾客心理和需求的了解,为顾客提供的额外服务等功课都要做。很多美容院在培训时都会强调,美容师销售一定是在销自己、售观念和卖感觉,把自己推销不出去,顾客不认可你,不会买单;顾客美容和消费观念教育引导不到位,不会买单;感觉不对,顾客也不会买单。这就要求美容师在强化自己掌握产品、技术、销售技巧等基本功之外,更多的要加强自己在为顾客提供非产品和项目之外服务的修炼,最终达到感动顾客的目的,顾客一旦被你感动,什么样的产品和项目不能成交?但令人痛心的是,现在一些美容院急功近利,不时地引进一些暴利且质量没保证的项目或产品,美容师热衷于销售这些利润高的项目或产品,让顾客深受伤害,甚至有些美容院用看面相等手段欺骗顾客,虽然一时得利,从长远来看,是得不偿失的。顾客一旦受到伤害,就很难再信任你了,流失和转移消费就在所难免了。

所谓销售模式就是在美容院经营过程中,美容院是以注重卖产品,美容师的销售能力大于服务能力。服务意识相对较差。不能按标准为顾客服务,且美容院的服务卡体系混乱, 顾客满意度较低,美容院的美誉度较差。缺乏品牌意识。

在销售模式工作中,美容师所扮演的角色是:

美容师扮演的角色=医生+老师+朋友+柜台小姐+美容师

医生——有医生的权威性

老师——教客人点滴做起,在家居,注意保养事项,同时传播美容最新潮流

朋友——和客人像朋友一样,感觉和她一起分享

柜台小姐——销售给客人产品,有技巧进行

美容师——专业人士体现,好品质的服务

什么是消耗模式?

消耗模式: 所谓消耗模式就是在美容院经营过程中,美容院是以卖服务、卖会员卡为重心。美容师能按标准服务流程为顾客服务。顾客满意度高,美容院的美誉度也好。有品牌意识。

消耗模式是美容行业未来发展的趋势,原因有下两个方面:

1)、消耗模式买的是服务,买的是手法,买规范的卡(没有很好的服务,没有很好的手法,不能打动顾客,顾客逐渐被市场教育了,要明白市场发展的规律)

2)、消耗模式能按照标准服务流程,每个接受服务的流程是一样的.学会换位思考:假如我是一名顾客,是否对现在接受的服务满意,消耗模式需要提升的是品牌的美誉度(提高手法,服务满意,服务流程,服务(会员)卡体系。

美容院推行消耗模式,美容师必须具备专业的形象:

美容师专业形象=个人形象 50% +技术 42% +专业 8%

美容院推行消耗模式,美容师应具备的素质:

美容师素质=品德+形象+专业+知识+技巧+态度+习惯

品德——自我管理、被管理的能力

形象——塑造自我形象

专业——学习的能力

知识——语言表达能力,要有丰富的专业知识。

技巧——工作的热情 。聪明的技巧,用心去体会其中的奥妙,要灵气、要学、要练、要思考、要用心

态度——积极的态度,很好的心态去面对工作

好习惯——好的习惯结果好,对待顾客有共同的习惯(微笑,热情打招呼)

美容院推行消耗模式,美容师在工作中必须把握自我定位 :

美容师自我定位=周到+细致+热情+微笑服务

爱心——去爱你每一位顾客和你身边的同事

耐心——对顾客耐心去解释她所不懂的问题

用心——去服务每一位客人

信心——对自己的公司、老板、自我有信心

细心——对顾客提出的问题要耐心细致的解答