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怎样运用美容院促销模式组合?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-06-12

促销可以很好的帮你的美容院增加营业额、提高知名度,使您的美容院生意越来越红火,在激烈的市场竞争中脱颖而出,现在促销的手段五花八门、形形色色,但万变不离其中,都该遵循客户第一, 客户至上的原则,促销在某种意议上讲就非常规销售,是一种做品牌形象的途径。作为一个有长远规划的美容院应做好一年的促销方案。

对美容院的业绩提升和品牌的铸造有至关重要的作用。美容院的发展主要是美容院店格的形成和品牌的铸造、基于此我们说促销是战术、不是战略。有许多美容院的老板对促销有一个狭隘的观点:促销就是为了卖产品、赚更多钱。还有一个误区:促销就是打打折、送送产品。这些都只是促销的一部分、还忽视了促销中其他东西,忘了以人为本的概念,更有甚者,许多美容院的老板在渔利心态中还包着祸心,把变质滞销的产品卖出去,变相涨价强化诱导客人购买产品,为噱头轰动炒作不实际等负面作用。切记以满足客户的各种需要为动机的促销才是好的促销,切忌把促销做成恶性竞争只求手段与方法,而忽视客人的利益和心态,千万不可本末倒置、缘木求鱼、以方法为目的。

1、美容院促销组合的构成要素

美容院的促销组合是指美容院为达到一定的销售和促销目标,将各种促销工具互相配合,以实现最佳的促销效果。这些工具通常包括各种形式的广告、包装、购买、现场陈列、销售辅助物(美容服务指南、小册子等)、劝诱工具(竞赛、赠品、赠奖、免费样品)以及宣传报道等。其中最为重要的为广告、人员推销、销售促进和公共关系。

广告,指美容院支付一定的费用,通过各种媒体,如报刊、杂志、广播电台和电视台、言行牌、招贴等将美容院产品和服务住处传递给广大美容院顾客,以扩大群体中的知名度,并带动化妆品的销售。人员推销是美容师,为实现销售所进行的口头陈述活动。

2、美容院促销组合的运用

每一种促销工具都有自身的特点,都有可互相替代的性质,也都可以刺激顾客前来预订,只是在使用范围和程度上不同而已。因此,美容院市场营销管理人员必须努力协调各种促销工具的使用范围和程度,以不断提高管理的促销放带。一般而言,美容院在确定促销组合时,须考虑以下几个因素:

第一,仅用的市场层面,美容院产品的最终客户虽然都是美容顾客,但美容顾客使用美容院产品的途径和渠道却不尽相同,这样便形成了高端和低端市场。

第二,美容院的促销策略,美容院选择推式策略还是拉式策略来创造销售,对促销组合也具有重要影响。推式策略是指利用美容师与顾客促销将产品推人销售渠道。美容院将产品积极推向美容顾客。拉式策略是指美容院针对最终美容顾客,在费大量的资金从事广告及美容顾客的促销活动,增进对美容院产品的需求。

第三,促销的任务和目标,确定最佳的促销组合,还需考虑促销的任务。相同的促售工具在实现不同的促销目标上,其成本也会有所不同。美容院的促销任务主要是使顾客知晓、了解、信任和购买美容院的产品和服务。根据不同的促销目标正确运用促销手段,便可以使美容院克服促销工作中的盲目性,以有限的接取得最大的产出。

第四,产品的生命周期,美容院产品由于处于生命周期的不同阶段,其促销支出的效果也不同。在介绍期,由于新产品初上市场,美容顾客对其了解和认识。在成长期,美容院如想继续提高市场占有率,就必须强调能促进美容顾客对其了解和认识。在成长期,美容院如想继续提高市场占有率,就必须强调美容师的主导地位,以降低成本和费用。

在成熟期,由于竞争对手增多,为了与竞争对手相抗衡,保持已有的市场占有率,稳住客源市场,运用赠品,重复购买鼓励等销售促进手段比单纯的广告活动更为有效,因为这时的顾客对美容院和服务已留下了较深刻印象,只需提醒式广告即可:在衰落期,美容院应把促销规模降低到最低限度,以保持足够的利润收入。在这一阶段,只用少量广告活动来保持顾客的记忆即可。