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美容顾问不仅仅只会做美容

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-06-06

一个优秀的美容顾问,首先要专业,要对自己品牌的各系列产品有全面的认识,能向消费者详细地推介产品。比如一份产品说明书,顾客往往是理解了字面上的含义,而没有理解到深邃。其实产品说明书往往凝练了科研人员、专家顾问的研究精华,如高效水柔新肤霜,它为什么可以达到十小时的保湿效果,为什么能让细胞的水分充足,这一切你都要通过说明书,通过产品配方等,明白无误地传递给顾客。也就是说,你要成为销售高手,首先你要成为专家,皮肤的专家,产品的专家;产品的用途、用法、用量、适用皮肤等。   

销售最大的技巧就是真诚,不要夸大产品功效,也不要过分另外缩小;另外一点就是换位思考,站在对方的角度考虑问题。如果做到这点了,就算销售技巧一般,也足够打动别人了,因为真诚就是最大的敲门砖。   

其次,要有深厚的美容知识,不仅仅是简单的化妆、护肤,而是根据不同顾客的问题,设计出一个解决肌肤问题的美容方案;还有最重要的是,她必须有良好的沟通能力,能和消费者交朋友,而不是简单地进行推销。

随着美容行业不断朝着规模化的方向发展,企业逐渐开始重视对终端美容院的掌控和维护,美容顾问作为之间联系的桥梁,作用就显得尤为重要。这时候,综合素质高、策划和执行能力强的美容顾问就成为各大厂家争相抢夺的对象。要想成为新世纪综合竞争力超强的美容顾问,除了要掌握传统美容顾问必备的专业技术和产品知识外,新型的美容顾问还应该具备以下几点素质和能力:        

扫店功夫:

尽管在行销方式上有别于其他行业,但是在本质上来讲,美容顾问还是公司产品最基本的销售人员。目前,全国的美容院发展非常迅速,在一些大中城市,美容院的开业率一直稳居各行之首。要抢占市场自动机先机,就必须第一时间对新开美容院进行宣传,这时候保险公司常用的“扫楼功”可以为美容顾问借鉴使用:勤勤恳恳地定期进行挨家挨户的“扫店”拜访工作,是美容顾问创造全新业绩增长点的重要途径。  

感染力:

美容顾问的市场开拓工作中的重要一项就是策划和组织各种类型的产品推广会和演示会,通常,美容院的老板娘都是在一场场气氛热烈的现场演示会上决定加盟或签单进货的。所以,现场的感染力就显得非常重要,除了良好的口才和应对能力外,这种综合能力的培养必须以美容顾问较高的专业技术和对产品特性的娴熟把握为基础,除此之外,对当地美容院发展状况和消费习惯的了解、代理商的充分配合都是影响感染力发挥的重要因素。当然,会前的各项准备工作如会场布置、音效控制等等也必须重视。 

生活品味:

品味本身不是一种能力,但是能够懂得将生活艺术化、并将自身积累的美容知识和技巧传播给目标人群就是一个新型美容顾问不可获缺的素质之一。随着美容院消费群体的不断扩大,符合顾客心理期望的各种附加服务能够对产品品牌的传播起到意想不到的作用。所以,一个资深的美容顾问既要懂得传统的插花艺术、化妆技巧、养生保健、食疗药膳等知识,还要将最新潮的时尚资讯、服饰搭配、色彩诊断等及时地传授给美容院和消费者。一个对生活和时尚潮流有独到见解的美容顾问往往会成为客户的良师益友,产品销售自然就水到渠成了。   

售后服务技巧:

尽管很多公司都设有客户服务部专门进行售后服务工作,但作为最前线的美容顾问,往往会成为最初的投诉对象和最终问题的解决者。由于专业美容产品都具备一定的功效性,操作流程和手法相对繁杂,消费者过敏和不适的状况时有发生。这时候,作为直接销售人员的美容顾问就成了首当其冲的售后服务人员:既要及时和美容院一起寻找问题发生的根源、进行消费者的善后治疗和服务,还要尽快向厂家反馈,拿出针对代理商和美容院的解决方案。中间还会涉及退换货的处理等等琐碎事务。这时候,作为企业形象代表的美容顾问的工作技巧就显得尤其重要,如果在某个环节上处理不善,就会直接危及企业的信誉和区域销售。所以,一个合格的美容顾问同时又是一个具备解决各种突发状况的售后服务人员。

当然,除了以上几点特别要求外,未来的美容顾问这一职业会随着整个行业的发展走上更专业化的职业细分道路。比如,现在许多公司就按服务产品的不同将美容顾问分为美容(面部)导师、美体导师、香薰导师等等。无论如何,正是这一群不为世人熟知的女孩们,创造着每年数亿元的销售奇迹。在年营业额超千亿元的美容业产业链中,她们不但是财富的创造者,还是美容文化的传播者,相信在未来的日子里,美容顾问会给我们带来更多的惊喜和希望。