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美容院营销误区及解决对策

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-05-28

项目定位不明

既讲自己是治斑专家,又讲自己是减肥高手,同时不忘自己还能纹唇,纹眉。最后,告诉客人,自己还能作形象设计。广泛的业务内容,都需要专业的定位,起码,不能在客户心里引发疑问?什么都行?我怎么能信?到医院看病,还得挂个专家号,才放心。凭什么顾客到了美容院,就会相信我们全都能行?这既是在经营特色上,也是在营销卖点上缺乏准确定位。当选择变得越来越多的时候,我们要树立一种专业优势,并不断宣传这种优势,才会在美容客户心中占据一个重要的位置。

解决办法:通过她们所做的项目,找出我们的经营特点。是治斑祛痘?还是纹眼线纹唇?是丰胸还是瘦身?是大型美容美体会所?还是靠个性和特色取胜的中小型专业店?然后,广为宣扬这种特点,在此基础上,为每一位客户提供最贴心的服务,留住老客户,比扩展新客户要省钱,也省力。与其打不见效的广告,不如通过给老客户优惠发展新客户。

广告诉求不明

这种定位不明的错误反应在广告上,就是只知道自己开美容院,却不知道客人为什么选自己?一打广告,就直接用仪器或产品的名字作为自己的卖点,却闭口不提客户为什么要来店里做美容?客户对产品了解多少?对它的效果认可吗?比如,目前最常见的是“光子嫩肤,科技领先”就十分常见。广告出去后,高兴的是厂家,他们的机器有人宣传,不愁卖不掉,还有一个问题,是美容院都打光子嫩肤,客户只选那个最便宜的。结果,不打广告,没人知道,一打广告,电话倒是打进来了,都是同行,问从哪里进的货?多少钱?于是,在广告中,只见到各种美容院的价格大比拼,同行互相比广告,比版面。

通过广告进门的客户不足10%,就是进门成交量也低于5%,有时常常是零。假如广告只卖概念的话,更是如此。在广告内容上,我们美容院老板要么自己决定广告内容,互相抄袭,最后只能用价格区分输赢;要么大杂烩,什么都说,客户看不懂。也有的不打不行,又不懂,只有交给广告业务员来代为设计,结果,形成了美容院广告无新意,客户不理,同行互抄的现象。

解决办法:请专业人士,作出全年广告策划及预算,看似费钱,实则省力。即可借脑生财,又可掌握全年广告支出。避免随时打广告,既不问收获,也不问费用,只是抱怨生意不好做。同时还可以从媒体处获得相当的广告优惠。广告一年打几次,花费多少?收益多少?每次解决文设计,哪点吸引我?有没有夸大不实之词?有没有说了价格,忘了地点?讲了仪器,忘了效果?是不是什么都说了,却不知道适应什么人?

员工专业形象不明

美容院的从业者们,高中毕业的居多,老板又大多是白手起家,爱护员工,员工也和老板很有感情,和客户又十分熟悉。美容院像个大家庭,其乐融融。表现在语言上,家常话随和亲切;表现在行为上,都是家里人;表现在销售上,一味低价拉拢;只是像在家里一样的随意态度,难以树立专业权威,家常语言也不是专业用语,不会涉及效果,更不能触动客户的内心渴求。因为美容客户在美容院不但要求和家里不一样的尊贵感,还要求有很好的效果保证。这样才能让客户长远跟随我们。

不看外面顾客的需要和变化,只一味亲和有余,却也暴露出专业度不足的先天劣势。亲情服务的优势是可以保持一部分老客户的忠诚度,但在新客户的扩张上则明显后劲不足。重视亲情的特点,又决定了感情定价,不可能有高价位,只能越来越低,反而影响发展。一旦当地有才能和决断的投资者进入这个领域,靠专业和优秀的管理会立即掌控当地最优质的高端客户群。那么,剩下的结果就是利润越来越薄,客户越来越少。

解决办法:树立专业形象,用专业语言和专业训练,提高员工素质,提升美容业的服务水平。靠亲情维系的客户是低水平的服务,只有加上专业的美容专家的亲切服务,才能对客户有充分的吸引力。专业形象和专业素质不是一日之功,也不可以凭空杜撰,得经过于锤百炼才能使我们成为业内专家。除了专业技术外,还得具备深厚的经验积累,才能成为客户信赖的专业人士。如果现有人员底子薄,赶紧加大引进高素质人才的步伐,否则,美容业的大浪淘沙也是不可抗拒的市场规律。

创利功能模糊

有的美容院,前台卖产品,后面送美容,只收10元手工费。更有甚者,不但没有收10元钱的手工费,还免费送美容服务,这也反映出美容院的产品和经营服务定位不准的特点。究竟是靠美容专业人士的服务赚钱?还是靠美容产品的销售盈利?或是做美容产品生产厂商的售后服务机构?我们的利润在哪一块?有多少?不解决这个问题,在销售和美容服务上都将失去明显优势,因为对客户来说,买美容化妆品产品,我们可以去专卖店,或百货公司或超市;作美容,我要去专业美容院,免费的总不是最好的,或者压根儿就不会是好的,这在消费者心里已成为定势。如果有享受免费的客户,也绝不是支付能力很好的优质客户,反而有可能是很挑剔却没有多少购买力的低端客户。

解决办法:明确自己究竟在做什么?要么做销售产品的代理商,只要想尽办法作网络,提供好服务,依然会成为供应商和客户都喜欢的人。假如你的量足够大,还可以获得额外返利,依然可以成功。假如你只善于作美容服务,那就不要白送,把技术变成摇钱树,让客户认可你的美容技术,选对产品,做出效果,留住客户。