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怎样建立一个完善的销售团队?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-05-23

第一、对销售人员的招聘制定措施。

1、拓宽销售人员的招聘渠道,不但从外部招聘,而且从内部生产人员、服务人员中选拔。

2、对所招聘的不同岗位的销售人员的品质、销售技能、产品知识都作了相应的要求,对招聘的计划性、程序也做了规定。总而言之,要改变原来招聘销售人员较为随意的做法。

第二、制定销售人员培训的新政策。

新的培训应该从意识、技能、知识三个方面入手。意识的培训主要是培养销售人员对企业的责任感、竞争意识和相互协作的团队精神。技能的培训主要集中在“如何使客户签单”、“如何促进及管理客户”“如何进行策划和促销”等销售技能方面,同时兼顾“如何收集市场信息”等市场方面的技能的培训。知识的培训主要集中在产品的知识,企业文化及产品相关的知识,竞争对手产品的知识等方面。在培训的形式上可运用多种形式。既有定期的组织学习,也有日常工作中的引导,还有各片区、办事处、代理商等处的内训。同时公司对培训的效果定期进行评估,根据评估的结果随时改进培训的内容和形式、进程。

第三,规范管理在日常工作。

公司在日常管理方面建立以表单为核心管理制度。将销售人员的行动管理与时间管理都放入表单中。通过表单管理一方面加强了对销售人员的控制,另一方面通过表单培养了销售人员行动的计划性以及对市场信息的敏感性。另外通过表单各级主管还可以发现销售人员在意识、销售技能、知识等方面的问题,使培训更具针对性。为了不使公司象许多企业一样让表单管理走向形式主义,公司应对表单的设计与填写都制定相应措施,并将表单填写的好坏与销售人员20%的收入挂钩。

第四,薪酬制度。

无底薪的薪酬结构弊端很多,一方面使公司没有吸引力,无法留住优秀的销售人员;另一方面也是公司无法招到合适的人才的重要原因。因此重新设计销售人员的薪酬结构势在必行。一般采用底薪加提成的薪酬模式,但在薪酬计算方面加入了各种激励因素。如果一方面薪酬与销售人员个人的考评直接挂钩,另一方面薪酬还与市场开拓、市场信息挖掘等因素挂钩的话。不但解决了新员工的激励问题,还特别解决了老业务员不愿放弃原有市场去开拓新市场的难题。

精英销售团队成员的基本要求:

1、较强的语言表达能力和书面表达能力。

销售人员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景规划时,需要有出色的口头表达能力和语言组织能力;同时销售人员在进行市场调研、向决策层提出好的营销策略和建议时,需要有充分、翔实的市场调查报告和建议书。

2、良好的个人形象。

要让客户接受你的产品,接受你的销售建议并和你友好共事,就必须先让他们接受你自己,诚实、干练的个人形象能给客户留下良好的印象,那么你的销售工作就成功了一半;因此销售人员在同客户接触时,一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生,注意日常生活和工作时的礼仪,并加强感情联络。

3、一定的专业知识。

销售人员在向客户销售产品时,需要向客户介绍关于生产过程、关于质量的简单理化指标等方面的知识,需要解答客户关于知识和行业状况的咨询,并经常需要临时处理一些关于产品外观质量和内在质量等方面的问题,所以销售人员应具备一定的专业知识。这样才能与代理商、美容院有更多的共同语言。

4、良好的心理素质和较强的心理承受能力。

优秀的销售人员在困难、挫折和失败面前能始终保持情绪的稳定,在同客户谈判陷入僵局时仍能谈笑风生,应对自如,在客户的诱惑面前能保持心态平稳,坦然拒之,甚至在客户藐视你的存在时仍能保持冷静,等等,所有这些良好的心态都来自于良好的心理素质和较强的心理承受能力。

5、具有较大发展潜力。

具有一定的销售经验固然重要,具有较强的可塑性和较大的发展潜力更重要;因为人一开始并不是什么都知道什么都懂得的,那些经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有前途。