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如何成功经营美容院?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2012-05-10

一、营业额的构成

1、营业额=交易客数X平均交易额单价

2、交易客数=通行客数X顾客入店比率(入店客数÷通行客数)X顾客 交易比率(交易客数÷入店客数)

3、平均交易客单价

由上述三项可知:

营业额=通行客数X顾客入店比率X顾客交易比率X平均交易客单价

即:营业额受到上述四种因素的影响。

通行客数:即人流量,取决于四种因素

立地条件:商圈人口构成与交通便利特性的经营特色(口碑、服务、技术、价格)

促销策略:提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客。

顾客入店比率:即使商店位于顾客流量大的地点,若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力,还是难以带动商店的业绩。

因此,需了解顾客喜欢什么样的美容店。

——服务亲切、态度良好

——环境优雅、清洁卫生

——技术高超、领导流行

——品牌形象信用可*

——客情关系融洽,把顾客当朋友

——提供丰富的专业资讯

——服务快速、不必等太久

——和上下班时间不冲突

——价格合理公道

在此,应掌握顾客的评价标准:

——店面外观:与美容院相称的现代明亮的店形象,让人有一种流行、新潮的感觉。

——门口:清洁、易进出,价格标示清楚,以照片、海报加深印象。

——柜台:待客耐心、周到,妥善保管顾客的寄存物品,结帐快速准确。

——等候区:舒适的座椅,提供杂志,报纸以供消遣。

——操作室:设备的安全性为首要条件,设计、照明、音响要悉心规划。

——技术服务:信用可*的技术,和善的态度,并给顾客专业化建议。

平均交易客单价:

服务项目的设置 产品系列的齐全与完整 技术的信服力 专业咨询的信服力 环境的优雅与舒适。

二、顾客管理的要点

1、用心为顾客服务

2、教育及引导顾客

——80%的顾客,不了解或不懂美容基本知识

——52.6%的顾客,喜好专业知识丰富,并能提供咨询的美容师。

3、建立并运用顾客档案

——新顾客增长率是多少?

——老顾客流失率是多少?

——哪些是忠实顾客?

——哪些是过路客?

——哪些是“心血来潮”型的顾客?

——感谢“忠实顾客”的捧场

——加强“选择性顾客”的向心力

——拉近“心血来潮型顾客”的距离

——与“过路客”攀点关系

三、根据季节性的变化,订立销售计划与促销办法

1、对比参考上年的营业记录

2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化

3、考量季节性变化的规律

4、制订营业计划(具体到月,最好可分解至服务项目)

5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划