美容院顾客常用的拒绝理由? - 奶疗美容院加盟
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美容院顾客常用的拒绝理由?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-11-18

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理由1:会不会反弹?如果顾客提出这种疑问,你可以告诉顾客:“您有这种顾虑很正常,这说明您是一个对自己很负责的人……”,然后用自身的经验去说服,也可用产品的口碑去征服顾客。美容院经营者哪怕是赔本,也一定要找到3个和美容有关的名人,如商界、政界、演艺界的名人,主动把东西送上去,免费给她们使用,这就是一种名人效应。因为女性都有一种崇拜权威和潮流的心理。有了这些名人消费者后,美容师就可以告诉顾客:“开始的时候,XX(某个知名人物)也有这种担心,现在她用了我们这个产品后……”,美容院要善于利用女性的这种权威心理和从众心理去开拓美容市场。

理由2:打折会不会是有质量问题?提出这种问题的顾客大多是第一次接触专业美容产品和专业美容服务,一旦她第一次接受了我们的产品或服务,则会为我们带来一个巨大的消费链。对付这种顾客可以采用表演展示,让她马上感觉到产品的效果。女人对触觉有一种天生的信赖感,视觉的观察无论怎样细微,其购买与否最终还需要“指尖”来帮助大脑做出决定。因此可以在顾客做出决定以前让她感觉一下产品能给她带来的效果,刺激和加深顾客的购买欲望。

理由3:我家里有同样的产品。当顾客说到“家里有”的时候,不能对顾客说:“你不要用那个产品,我们的产品比你家里的更好。”这是最愚蠢的销售人员才会说的话。可以建议顾客:“你家里的现有产品是补水型的,而我们这个产品是美白的,皮肤需要综合使用各种护肤品,才能达到真正护理皮肤的效果。”可以告诉顾客再好的皮肤也会有弱点:单一使用某一种产品很难达到全面的护理效果。

理由4:没见过广告。美容师可以告诉顾客,专业美容产品的广告主要发布在一些专业媒体上,有必要也可以拿一些刊登有产品广告的专业期刊给读者看,事实胜于雄辩,顾客看到实物广告后心理的不踏实感觉就会消失,买得也才能放心。

理由5:别家的产品更便宜。当顾客这么说的时候,美容师不要条件反射似的脱口而出:“不可能。”这样会给别人一种不真诚的感觉。我们可以试着问顾客她所说的别的地方是哪里。如果是同种产品,确实有不同价格出现,可以这样解释:“这种产品是做全国连锁的,我们作为加盟商无法擅自作主制定产品价格。

当然,对那些擅自更改产品价格的美容院来说,总公司会对他们采取相应的惩罚措施。所以希望您体谅一下我们做生意的苦楚。”如果是同种类别的不同公司的产品出现价格异议,我们可以这样说:“您说的这个情况确实是事实。但是我们在消费产品的时候除了考虑产品的价格因素外,更多的还应考虑产品的品质以及它的售后服务,不是吗?”顾客肯定会回答是的,这时候美容师可以继续引导顾客:“我们的产品既可以保证品质,同时又能为你提供最完善的售后服务。您愿意这样的产品吗?其实,有时候我们只要多投资一点点,就能买到品质又好,又能让自己放心的产品,这样的机会怎么能够错过呢。而且我相信,我们的售后服务一定会让您感到满意的。”,面对这样的推荐,很少有顾客能够再坚持拒绝的。

理由6:我手头没有这么多现金。当遇到这种顾客时,可以向顾客推荐其他一些适合其心理价位的产品。美容师千万不可以只为了自己的销售业绩而不去考虑顾客的实际支付水平,只有真正站在顾客的立场上,从顾客的切身利益出发,顾客才能感受到我们发自内心为她解决皮肤问题的真心,也才会真正舍得掏钱购买你给她推荐的产品。

理由7:它真的值这么多钱吗?顾客对产品价格表示疑虑,说明她对产品的品质还持怀疑态度。这时,美容师可以这样说:“我们大家都知道一句话‘便宜无好货,好货不便宜’。如果我们的产品既能让您的皮肤得到改善,又可以改变您的整体形象,提高自信,难道您不觉得这是物有所值吗?”只要巧妙地处理好价钱与价值之间的关系,把产品的价值展示给顾客,她就会心悦诚服的接受你推荐的产品。