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美容院如何应对冲动型顾客?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-11-11

32 冲动型的顾客往往在消费时不受自己理性思维的约束,在行为上寻求刺激,会不假思索的采取行动。他们会尽情的表达自己的情感以及所要追求的欲望,爱激动,也易冲动。货比三家,讨价还价的顾客不属于冲动型消费人群的性格,这类顾客只要觉得价格合理,对产品满意便会很快下单。她们极易受外界环境的影响,比较喜欢追逐时尚。在性格上面,表现的比较急,在购买产品的时候,还没有等美容师给她们介绍完,她们会直接让你进入主题,甚至有些人会表现的不耐烦,这些都属于一种正常的条件反射,因为她们做事不喜欢拖泥带水。 与冲动型顾客相对的就是理智型顾客,这类顾客很不容易被说服。一般认为理智型顾客颇为“冷酷”,他们淡化了对新事物和刺激性语言的冲动,表现出沉淀后的冷静。他们在对待与自己没利益的人、事、物上通常没有兴趣理会。这种类型的顾客喜欢做任何事情都有目标,购物也是一样的。理智型顾客是非常实际的,他们对待产品最在乎的只有两样:价格和交品效能。 1、价格:他对他所喜欢的产品价格非常敏感、清楚,所以如果价格稍贵于平常他所付出的,他会调头就走,而当他得知他喜爱的产品在某个地方促销降价时,他会不远千里去购买,他喜欢那种买到赚到的感觉。 2、产品性能:不要以一大堆科技名词来敷衍这种类型的客户,因为他是属于求知欲很高的消费者,懂得判断产品是否适合自己,并且不会盲目被广告所阴挡,所以他需要的是明确、清晰、有条理的分析,你要很自信的显示出你的专业权威。可试着问他下列的问题:你会感到皮肤紧绷吗?你是属于敏感性皮肤?你会觉得肤色稍暗吗?在冷气房是皮肤是否感支干燥? 再者,你可以技巧性的确定一下你的客户是否懂得产品中的化学成分,作用为何,这些都可以显示出你的专业素养,使他信服认同,也可以适当的使用一些语言技巧,也可使用一些微带命令的句子,如“你应该”“你一定使用这种产品,因为针对你的肤皮这种产品最合适”。一个星期后如果他的态度还是傲慢,你不妨采取强硬态度,你要大胆你所知道的一切专业建议,让他了解你具备专业能力,进而对你有信心。且忌,理智性人虽爱辩论,但非常欣赏有内容有思想的人,所以只要你言之有物,尽管有信心的向他说,他反而会很欣赏你。 那么如何判断她是理智的?一般他会以坚定的脚步走进你的沙龙,这类型的顾客通常外表给人一种难以亲近的感觉,品质量好的鞋子,修得整整齐齐的指甲,合宜的彩妆,不管在超市还是在谈生意,永远都是那么完美。这类女性讨厌邋遢,在开会前总爱整理头发,涂上口红,在衣着上绝对看不到标新立意的古怪打扮,是我们所谓的古典优雅型。至于手饰,这类人一般戴的很少,但是属于高价值的,绝对避免夸张俗气的配件,他的行为举止合理得体,绝不夸张,非常值得学习。 理智型的人虽然不内向,但却与人保持距离,她对于太多的言语、极具侵犯性的热情会有防备,所以与她交谈时最好保持微笑,注意聆听,避免过于夸张的热情。理智型的她与生俱来的权威和严肃感。她的个性可能颇具攻击性,比如问问题时总是咄咄逼人,以显示她的经验丰富,面对这种情形时,你千万不要惊惶失措,要记得你才是保养品和彩妆的专家。她是来请教你的,不可本末倒置,这种明确严谨的客户,通常直接确切的告诉你她的需求及疑问,你必须很仔细的聆听且条理分明的回答她,让她感觉到你的专业干练,如此才能说服她并使她很快的做出购买决定。 如果她问你为什么要在乳霜中加入维他命C,你不要只回答维他命C对皮肤很好,因为这种回答太平凡,显示不出你的专业,最好回答维他命C可以保护皮肤免收自由基及紫外线的伤害。但我们平日由食品中涉取的维他命C大多供给体内的内脏所利用,如肝脏、心脏,很难达到皮肤的表层,所以我们可以由皮肤的表层来补充维他命C,总而言之,理智型的人在乎三件事:多少钱,怎么用,为什么有效。理智的她一向精打细算,且打她进入沙龙前脑子里已做好预算,哪一种商品该花多少钱都已经预计好了,但如果你介绍了物超所值的产品,她也会毫不犹豫的购买。 1、她喜欢听到的话 理智型的人不喜欢讲话拐弯抹角,因此与她的对话要力求简洁明了,条理分明。如:这很合罗辑,这显而易见,这千真万确,这不可靠,我期待确切的结果。 2、她不喜欢听的话

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所有含糊不清的话都要避免,例如:这产品很好,这是最新出来的,理智型顾客重视的是产品不是新颖。还比如说,这样产品卖得很好,我其它的客户都很满意这种产品,这种说法很不实用,因为理智型客户在意的产品的价格和品质,而不是别人的看法。 3、她喜好的产品 对于理智型的顾客来说,保养品最重要的是:具修护功能,抗衰劳化、卸妆等,都是令她精心选择的产品。其选择要领仍是以价格及品质为主。至于彩妆部分,她重质不重量,花哨夸张的装扮并不适合她,粉底修饰粉霜、口红等则是必备品。