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美容院经营管理中的谬误

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-11-09

2 不少白手起家的经营者之所以能够最终成就一番事业,虽然成功的因素很多,但最重要的一点就是他们在经营的过程中都非常注重经营方式,善于管理。实际上,许多美容院在经营管理中存在不少廖误,这其中,既有来自于美容院外部同行竞争激烈的威胁,也有来自于美容内部管理的失误。成功经营美容院,必须妥善梳理好这两方面的问题。 聪明的经营者在创业始就会确定一个比较清晰的经营理念,并融会贯通于整个经营管理的过程,渗透到每个经营管理的细节。有备而战,防止 被动的经营局面出现,要以充足的流动资金确保美容院的经营正常进行。否则,即使创业人概念可行也是枉然,在产品供应不足的情况下,美容院不是被拖垮就是被 其他大店所吞并。 另一方面,经营管理思维要紧贴、顺应市场潮流,随着市场动态不断完善,时时注入新鲜血液。当吻合市场时,项目经营就用及时乘势起;当市场 萎缩是地,又可转变经营,转势求变。对于来自外部的同得竞争,不妨实行拿来主义,要学会取长补短,清醒地认识到自身的不足之处,及时发现、检讨自身经营方 面存在的问题,在原经营管理的基础上做进一步的调整、优化和改进。 另外,内部管理的失误所造成经营方面的危机绝不亚外部,有时正是这些容易使经营者忽略的内部危机给予美容院致命的打击。从现象上看,管理者与员工之间 的矛盾,员工彼此间的不团结,顾客与员工间的沟通障碍等不良现象使得美容院的经营没有生气,内部人员人事关系紧张化,顾客的心也全然被挡在了美容院外。这 在很大程度上阴碍了美容院的发展,因此,只有先整治好家里的关系才能顺利开展外部的经营活动。同时,要明白顾客的消费习性是不断改变的,经营者要学会抓住 顾客消费心理的变化时时创新,让顾客经常性地享有一种新鲜感,这种途径不仅可以帮助美容院牢牢抓住部分老顾客,而且还会吸引不少新顾客光临。 大致来说,美容院的营销管理规范错误主要集中在四方面: 一、缺乏战略定位,没有解决好客户对象

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只知道进门是客,却弄不清楚自己的核心客户在哪里,结果难免客来客去都是流水客,留不住忠诚客户。具体表现在:店内从来不建客户档案,美容师只凭面孔记人,等意识到客户好久没来时,客人早已成了别家的座上宾;美容师或顾问只对新客户笑脸相迎(因为可以拿到提成),老客人因感受不到尊重而离开。盲目听信客户意见否定自己,改变产品、降低价格或大举装修,在缺乏分析的基础上,做出许多错误决策。 要知道,不同的客人要求也会有很大不同。挑剔的客人也许只代表了其个人观点,如果不加分析就全盘接受,往往会令美容院做出错误判断,这是客户管理缺乏针对性造成的盲目反应;还有许多美容院老板在广告宣传上,称自己既是治斑专家又是减肥高手,同时不忘介绍自己还能文唇文眉文眼线。如此广泛的内容和专业定位,怎能不让客人心存疑虑,这是在特色也即卖点诉求上缺乏准确定位。 二、定位模糊,经营维艰 许多美容院常常前台卖产品,后面送美容服务,只收10元甚至不收手工费。此举看似美容院的促销新招,实则反映出美容院定位不准的缺陷。究竟我们的美容院是专业的服务机构还是产品生产厂商的售后服务机构。 不解决这个问题,美容院在销售和服务上都将失去明显优势。因为买产品的顾客可以去专卖店、百货公司或超市;作美容则要选择专业美容院,免费的不好或者不是最好,这在消费者心里早已形成思维定势。 即使有享受免费美容的客户,也决不会是支付能力很好的优质客户,反而有可能是很挑剔又没有多少购买力的低端客户。在有着优秀消费人群作为支撑的美容业,如果女人们的收入提高了,美容上的支出反而减少了,这不合情理。探究原因,只能是美容院客户定位不准。最后,薄地上耕田,累死也没有多少收成。 三、诉求不明,缺乏卖点 许多美容院只知开店却不知道客人为什么选自己,在广告宣传中不是简单的介绍产品仪器就是贩卖概念。一打广告就直接用仪器或产品的名字,却闭口不提客人来本店美容的原因、客人对产品的认可度。 四、亲情销售,专业不足 许多美容院的工作环境像个大家庭,其乐融融。这种关系虽然让客人感到很放松,但是像在家里一样的随意工作态度,却难以树立美容院的专业权威形象。因为客人在美容院消费还是希望得到和家里不一样的尊贵感,还要有很好的效果保证,才能让其长远跟随我们。 不了解顾客的需要和变化,只一味亲和有余,虽然可以保持一部分老客户的忠诚度,但在新客户的扩张上则显得后劲不足。而且重视亲情常常会导致感情定价,不可能有高价位,反而影响发展。一旦当地有才能有决断的投资者进入该领域,靠专业和优秀的管理,会立即掌握当地最优质的高端客户群。那时,美容院所面临的危险就是利润越来越薄、客户越来越少。 因此用专业语言和专业培训提高员工素质,提升美容院服务水平,树立专业形象。因为据统计,来美容院消费的顾客有76%希望美容院提升技术,67%希望美容院提升服务水平,68%则希望美容院提高员工素质。 可见只靠亲情维系客户仍然属于低端服务,只有加上美容专家的亲切服务,才能对客户有充分的吸引力。当然,专业形象和专业素质的形成,也不是一日之功,如果现有人员底子薄,你就得加大引进高素质人才的步伐,否则行业内的大浪淘沙会毫不留情地将你淘汰出局。