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美容院的促销手段

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-11-08

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随着人们生活水平的飞速提高,美容院犹如雨后春笋般破土而出,市场竞争进入了白热化阶段。为了抢夺终端客源,各美容院使出了浑身解数。产品演示会、顾客答谢会、有奖竞猜、周年店庆、积分拿奖等等名目繁多的促销活动宣传,充斥着各美容院的门头巷尾。那么如何才算是正确的促销方法呢?所谓“正”就是要端正,端正个人,行为,更重要的是要端正个人态度;所谓“确”就是要认识、了解、确定自身的优势所在。

虽然目前急功近利的美容院比比皆是,从经营者的角度看这种行为尚可理解,但并不可取。兵家常言:“急功近利是利,而水到渠成也是利;唯一区别的是双方对目的采取的手段不同而已;前者心浮气躁难免会误大事,后者心平气和才可得天下。”因此寻求正确方法的前提是,美容院老板们首先务必摆正心态,没有态度上的深刻转变,所有的促销都会流于皮囊,招人讨厌。

只有确立了“真实、坦诚、明白”的心态,并对自身美容院定位、产品、月任务不稳定目标群体有透彻的了解,这样制定的促销方法最终才让顾客与美容院产生双赢的局面。那么正确的促销方法又应该如何制定呢?其实,现在流行在美容市场上的各种促销方法,有些的确行之有效,但由于方案策划的背后隐藏了不可告人的信息,导致方法使用后令顾客窘怕。

而美容院造成不信任的最根本原因是由于双方信息不对称造成的,一方面她们对美容院各方面服务和美容知识没有真实的了解;另一方面美容院对顾客消费心理特点未作透彻了解,同时在利益的驱使下,宣传上总是夸大其词误导顾客。

针对这一根源,我们首先把美容院定位为家庭美容院,确定美容院以“朋友”的身份出现装修旨在营造一种“温馨、舒适、休闲”的氛围;产品定位根据自身产品优缺点初定以疗效为主,保养为辅;价格定位在中档偏上的价位;消费者定位为中青年家庭主妇。

在美容院中,进行促销的主要作用有大致以下几点:

1、提高美容院的业绩,在短期内迅速的积累一笔可观的资金。通过活动可以让店内的业绩达到一个新高。

2、集中店内全部精力全面铺开新上产品及主打明星产品或卡型。在店内新品上市推广期间,让顾客以体验办卡的形式,让新品能更快、更好地被顾客认可并接受;店内的主打明星产品一般都设为主推卡型,这样可以让老顾客更认可,新顾客也较容易接受。

3、培养顾客忠诚度,增强抵御市场风险与诱惑的能力。在市场竞争激烈的环境中,顾客的流失让不少店主伤透了脑筋,但如果每年都会有这么1~2场大型的促销活动,相信不仅可以稳定现有顾客,还能发展新客源,满足人们求新求变的心理。

4、利用短期局部的小型促销锻炼美容师队伍,为后期的大型促销做铺垫,关键还是在于打破美容师们每日一成不变的工作形式。如果有心的话其实不难发现,在很多美容院中很经常都能看到有些美容师整天提不起精神,非常机械化地工作,没有目标,更谈不上理想。就如同一潭死水,毫无生气可言,从而逐渐地丧失了学习能力和工作激情。如不及时调整,那么在大型促销执行时,他们也无法很快地进入各自的岗位角色并担当起重要的工作。

在促销执行中,按时间周期划分为三个周期,分阶段进行操作:一是预热期;二是跟进期;三是巩固期。

预热期是促销前期准备工作,也是较为关键的一个环节,导师与美容院间的沟通是否到位,直接影响着促销推广中的成交量。有几点是我们在整个促销推广前期必须做到位的。

首先,是向美容师进行品牌企业文化培训,让她们从认识到认可,直到脱口而出。同时着重向她们传播品牌产品优势,通过从创始人、出产地、研发机构、厂家实力、科学技术、制作工艺和产品成分的珍贵等方面进行细致培训,并结合此次促销的主题,让美容师们置换不同的角色,站在顾客的角度和自己的角度如何看待这次促销活动,配合相关的助销品,且整理店面各产品的陈列摆设,将主推产品摆放在显眼并能让顾客重视且容易察觉的位置。

其次,就是对促销中主打产品的培训,包括产品的特色、功效、主要成分、适用人群、注意事项、顾客为什么得选择该产品并能给其带来什么好处等等,并且需要对产品的操作手法进行统一,对产品操作各流程与细节的掌握一定得贯彻到位。同时,根据店内顾客大概分几种类型,并设想顾客在购买时可能会提到些什么问题拟写一套销售话述,然后加以统一,并反复练习,尽量在销售时做到思想统一、方法统一、行动统一。整个培训完后,可千万别忘了考核。如果不对培训内容进行考核的话,之前的培训都是枉然,美容师根本就不会上心,也很快就会忘记。

之后,我们需要对我们的顾客档案做细致的分析,包括每位顾客的消费能力,近期所购买的产品明细、剩余的护理项目与次数及可能消费的项目,对顾客的情况做到心中有数。接下来,自然就是给美容师每人每日设置一个任务量,比如说每天要接待多少顾客,需要完成多少业绩,大致通过哪些产品来实现。一切都准备就绪后,就是顾客邀约并拟写一个通用的邀约话述,尽量选择顾客在家的时间段去电话,不接电话或不在家的,发信息通知顾客,同时鼓励顾客带朋友一起参加,并给予相应的奖励。