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美容师如何把握成交的机会?

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-10-21

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(一)要善于察言观色,一旦发现顾客有购买的可能性,就要立即把握住。如何判断顾客的心理?一般情况下,顾客如有以下反应,就表明他已有购买的意图。

1、当顾客不断地挑剔、嫌弃我们的产品的时候,表明她非常想要我们的产品,今天她非买不可。这将是我们最接近成功销售的客户。但很多人却觉得越挑剔的顾客越烦,不想接待这种挑剔的客户,感觉不到成交的机会在向她招手,往往放弃这种黄金客户。

2、不断问问题。提的问题越尖锐,说明她越想要你的产品。如:你们这个产品是哪里产的?有没有卫生许可证?保质期到几时?有问题可否退换?等等。我们要记住这个原则,有心想买的客人才会仔细询问,否则,她们不会花费那么多精力去咨询与己无关的事情。

3、仔细看说明资料,不漏过任何一个有关产品的细节介绍。特别关心产品成分、功效、禁忌使用的说明,甚至产品的包装有没瑕疵都特别仔细认真。看到这样的信号,那么,恭喜!她已经成为你的客户了。

4、顾客在开始时一直不断地问问题,但到了一段时间以后,突然沉默,并且叹息。我们要注意听她的叹息声音:轻微,带着不舍,带着遗憾。这表明她非常想要这套产品,她的内心在很痛苦的挣扎。这时,我们要适当做一些让步,比如:送一个温馨的小礼物,打动她;或者送几个感谢试用装以示诚意;甚至我们可以送一个感受体验的价格让她试做一次,让她觉得她的付出是物超所值的,那么成交的把握就更大了。

5、美容顾客对产品的有效日期非常在意,这也表明已经非常接近成交点。这是最实际接近成交的信号,表明客人在乎能否在有效期内使用完该产品,她已经在考虑购买以后的事情了,所以说客户的这个表现已经离产品成交不远了。

6、她对产品的内容进行深入地询问:有没有副作用?你们产品会不会过敏,是治疗型的还是保养型的?这是美容顾客真正关心的问题,选择适合自身的产品,功效最好,副作用最小,是顾客购买行为的希望值所在。

7、关心价格的高低。高价位还是低价位?全国是不是统一价?很多产品的成交点最后都集中在价格的商讨上。顾客总是希望用最少的钱买最好的东西,这是人之常情。但是,她们也不是无理取闹的,也明白一分价钱一分货的道理。

8、问起售后服务。你们的产品如果没有效果可不可以换?会不会发弹?反弹了怎么办?关心售后细节,表明她可能成为你忠诚的优质顾客。

9、问别人使用的状况。别人使用后是不是真的很有效?真的有你们说的这么有效吗?了解越多对产品越有信心,这正是我们可以发挥和展示产品优势的地方,也是是否能够成交的关键之一。

10、有时,顾客会做思考状的肢体语言,这也是一个成交信号。顾客在谈话的时候,她不经意地扑到了桌上,双手托腮,眼神很专著地样子。这表明她在考虑要不要购买。

这时,我们的美容师对顾客要有着非常细致的观察,要捕捉她在交流过程中出现每一个姿态、神情。同时还要注意:与美容顾客沟通时不要和她对面坐,对面坐会给人一种对立的感觉。最恰当的位置是应该坐在顾客的右手边,因为人在潜意识里觉得右边有一种安全感。

(二)三个最佳成交时期:

1、向顾客介绍完一个产品的最大利益时;

2、有效化解顾客提出的异议时;

3、顾客发出成交信号时。

(三)成交三原则:

主动、自信、坚持

主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;

坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持

总而言之,在销售的过程中,需要付出多方面的努力,如能够做到如下十点,销售业绩更加蒸蒸日上。

做事多一点、理由强一点、脾气小一点、嘴巴甜一点、说话轻一点、微笑多一点、度量大一点、脑筋活一点、行动快一点1、效率高一点

而且要避免谈论乙方的竞争对手。如果谈论乙方企业的竞争对手,就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服务项目、销售的产品有更多的了解,从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上,所以绝对不要谈论,倘若顾客谈及可装着没听见或尽量不谈、少谈,语气上显得轻描淡写,一笔带过,或者说:“他们的情况我不了解,也不清楚他们的产品如何。”假如不可避免的要谈及对手的情况,则应以公正、客观的态度来评价对方,不说坏话。在现代推销过程中,靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的,甚至被认为是最愚蠢的做法。