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美容师应对各种顾客的技巧

作者:阿娜隶奶疗 | 时间:2013-10-21

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一、现代女性;

性格诊断;喜欢追求新颖、新潮的事物,各方面都很活跃和前卫,属于独立型的女性。个性开放,不拘泥于形式。

美容师应对技巧:在交谈中夸赞她的穿着,并谈论她的工作角色会使她高兴。推荐给她的产品或服务,应以较高级系列为主,才会满足她的优越感。

二、领导潮流型:

性格诊断:做事干净利落,才干超人,喜欢新奇。个性极其自信,豪放具有女性的新魅力,最自由奔放的人。

美容师应对技巧;若是未婚女性,美容师可以采取开朗开放的态度,主动为她介绍最新的美容趋势,尽量满足其求新好变的个性,这样才能吸引她成为长期顾客。若是已婚的,美容师最好介绍适用各种不同场合的化妆方法,不宜推荐太新潮的以免事倍功半。

三、贤妻良母型;

性格诊断:这类女性不常直述她心中的想法,初识之时会觉得她个性保守。实际上,她不善于表达,却很有主见,而且忍耐力极强。很坚持自己喜欢的人、事、物,但也不会排斥与自己不同的类型的朋友,是个极易满足现状的人。

美容师应对技巧:他是个很好的听众,不容易看穿她的心意,必须善于诱导。讲话不要夸张,可以告诉他较新鲜的事,使他感受到你的博学多闻,他会因此而常请教你。只要他接去过美容院消费的顾客都会遇到同一个问题,那就是美容师或美容顾问会向自己销售美容院的产品或服务。对于那些比较乐意于接受美容师或美容顾问的建议的顾客来说,这或许是一件好事。而对于那些比较有主见的顾客来说,美容师的销售行为会令她们感到反感。

一般而言,顾客对美容师的销售都是会抗拒的。美容院也只有在向顾客销售产品或服务的基础上才能获得利润。为了解除顾客的抗拒,良好的销售技巧对于美容师来说是必不可少的。与此同时,了解顾客的消费心理及消费行为也是关键。许多美容师往往就是不清楚顾客的 消费心理及行为,盲目地向顾客销售产品及服务,不但没有达成销售的结果,反而因此令顾客反感甚至流失重要顾客。

美容顾客的消费心理可以分为以下几种:

一、青春已逝的危机心理

爱美之心,人皆有之。对于女性来说,她们非常在意自己容貌和形体上的微小变化。她们希望自己永远保持着18岁 时的青春;她们非常害怕岁月的痕迹会出现在她们身上;她们特别害怕同龄的女性朋友比自己在容貌上显得年轻漂亮。随着年纪的增长,她们的危机心理就越来越强烈,所以,她们走进美容院求助,希望借助美容产品、高新科技来延缓衰老,塑造“第二次青春”。针对顾客的这种心理,美容师要做销售的话,那就简单多了。美 容师可以根据顾客的危机心理,向她们推荐相应的产品,如抚平皱纹、去眼袋等护理产品,从而引起她们的注意。往往顾客会非常感兴趣地听从美容师的建议的。

二、攀比的虚荣心理

不管从哪个角度看来,女人都有一种虚荣的心理。女人之间经常互相攀比,比如攀比名牌、攀比男朋友,攀比住宅等等。女人去到美容院做美容也可以算得上是攀比,她们希望通过美容可以让自己更加美丽、更 加青春、更加有魅力。针对顾客的虚荣心理,美容师销售时,可以适当地举一些顾客为例,刺激顾客的虚荣心理。如美容师可以对顾客说:“某某顾客虽然只是一个公司的小职员,不过当她知道了这套产品的神奇功效后,她一次性开了20万的卡,使用了美容院的这套美白养颜产品。效果特别好,不到一个月的时间,就年轻了五岁。我想像陈小姐您这么有消费能力的顾客,那对您来说绝对不是问题来的啦!而且这个项目真的是特别适合您哦!”美容师这么说的话,顾客一定会放不下面子,而接受美容师的建议的了。

有些顾客进入美容院不光是为了消费,她们还可能是为了显示自己的身份地位和威望的。这种人的心理是很空虚的,她之所以能豪不吝啬地进行高档消费,正是为了弥补自己心理或情感上的空虚。

三、从众心理

美容上的从众心理,是人们普通存在的。当美容师向顾客说目前美容院哪些产品或项目最受欢迎时,有些顾客也会要去尝试一下。她们认为那么多顾客都做那种产品、那种项目,那么那种产品或项目肯定是非常不错的了。所以,就盲目地效仿别人,别人做什么自己也跟着做什么。

四、爱占小便宜的心理

爱占小便宜是人消费者的共同心理。我们每一个人都希望用最少的钱享受到最好的产品、最好的服务。针对顾客的这种心理,美容院可以利用圣诞节、新年、春节、“三八”节等节日,搞些社会公益性的产品促销、义卖活动。恰到好处地减价,可让顾客受益,更能让美容院顾客盈门,形成多势头、多档次的客流,显示出市场经济的 成熟和利用价格杠杆搞活美容市场的有效作用。